B2B業務管理

B2B業務 B2B(Business to Business)業務銷售,指的是企業對企業之間的銷售行為,舉凡工業產品如電子零件、原物料、機器設備,或是工程案、專業顧問服務等,都屬於B2B銷售的範疇。

客戶分析 經過美中貿易戰、武漢肺炎的兩大因素先後衝擊,全球製造業、貿易業及各國內需市場,近年內都發生劇烈的變化。如果就單一供應商來說,訂單的銳減或暴增反應的是短期現象。其實長期來說市場既不會突然消失、也不會貿然出現,它只是經歷一次又一次的洗牌和重組。 在這樣的趨勢下,業務團隊向外拓展新客戶的能力就顯得更加重要。因為每一次供應鏈的變動,抓住機會的業務團隊能夠藉此擴大客戶群;相反的,停留在...
銷售預測 「銷售預測(sales forecast)」的主要功能只是「預測」嗎?抱持這種想法的業務人員,在填寫報告時可能覺得這只是一項例行工作。因為光是「預測」本身並不會改變業績數字,預測精準或者預測失真似乎沒有太大差別。然而,這絕對是錯誤的觀念,銷售預測的管理意涵不應該只有表面解讀。 文:吳育宏(B2B行銷業務專家) 完整的管理作為區分為「結果管理」與「過程管理」兩部分,業務員...
B2B關鍵客戶經營 如何經營好關鍵客戶(key account)?光從一個「點」來思考是不夠的。把格局拉高到「線」和「面」,看清楚產業上下游的整體樣貌,才能更完整、更深入的定義「客戶價值」。我認為這便是「價值鏈」的核心精神。 文: 吳育宏 (B2B業務行銷專家) 舊的觀念把經營B2B客戶的焦點,過度集中在「客戶」身上。彷彿只要和客戶組織裡的關鍵決策者打好關係,或者知道客戶目前供應...
B2B業務工作 什麼是B2B業務,它和B2C業務有何不同? B2B是Business to Business的縮寫,意思是企業對企業之間的商業行為,而「B2B業務」泛指各種企業市場(工業市場)的銷售行為,例如:機械設備、精密儀器、化學原料、電子零組件、OEM代工、工業電腦、物流運籌服務等,都屬於B2B業務的範疇。 相較於B2C業務(消費市場),B2B業務的特性是客戶規模大、銷售週期長,採...
B2B客戶銷售術 台灣在全世界許多產業有舉足輕重的地位,從早期以出口為導向、創造經濟奇蹟的雨傘、成衣、玩具、遊艇,到電子業興起之後的筆記型電腦、主機板、晶圓代工,一直到工業產品如印刷電路板、玻璃纖維、ABS樹脂等,台灣都曾經在出貨量或市佔率擁有世界第一的地位。 在這些輝煌成績的背後,代表台灣基礎教育的成功,培養出大量高素質的理工人才,得以在市場上以成本、速度、品質贏得許多國際訂單。然而...
B2B市場王牌業務員 要在消費市場(B2C)做好銷售工作,好口才幾乎是必備的條件。但是當業務人員面對企業客戶(B2B),有更多比口才更重要的因素。「B2B市場王牌業務員」的成功要素有四項,簡述如下。 文:吳育宏(行銷專家) 【聚焦Focus】 我認為首要是「聚焦」能力。正因為B2B市場的交易金額大、銷售週期長,在短期內「努力」和「成果」的連動性不高、無法及時檢討的情形下,很...
B2B客戶開發 B2B市場單一客戶貢獻的營收大,企業可以依賴少數的主要客戶支撐業績。然而,水能載舟亦能覆舟,營收過度集中關鍵客戶的缺點,就是當客戶抽單甚至流失的時候,企業遭受衝擊的程度也很大。 文:吳育宏(B2B行銷業務專家) 插圖:谷耕 若是我們把經營客戶群視為經營一個「魚池」,照顧好那些大魚(大客戶)固然十分重要,但是同時培養具有潛力的小魚,也是必要的工作。當大...
營業計劃管理 文:吳育宏(行銷專家) 「計畫」是一個管理系統的核心元件,也是一位專業經理人的核心能力。從計畫的架構與細節,可以看出管理者思考的廣度與深度。若是在營運策略上沒有明確方向和嚴謹邏輯,計畫就會像一台支離破碎的多頭馬車,不但資源無法聚焦、團隊戰力難以發揮,最終還不一定朝預期目標前進。最糟糕的狀況就是,一群人努力的把事情做好(do the things right),但是卻在做錯...
客戶導向溝通術 如果你還在背誦產品手冊與銷售話術,最好停止這種教條式的業務行為。現今的市場環境與遊戲規則,已經和過去大不相同。 文:吳育宏(行銷專家) 由於製造技術的成熟,各種產品硬體的差距越來越小。十年前購買電腦或電子產品,我們會把焦點放在組裝品質與零件規格。如今即使是二線品牌,硬體品質也都具備一定水準。甚至可以發現,市場上許多品牌都來自同一家製造商。 而廠商不斷擴充產品...
《銷售力》編輯研究中心 SalesPower.com.tw 曾任職於鴻海集團法務長、協理的工研院技轉與法律中心主任王鵬瑜先生,分享在實務上如何保護營業秘密。這是業務人員必須具備的基本觀念與法律常識。 https://www.youtube.com/watch?v=_eB2qKPCCAY 【重點摘要】 1. 「專利侵權」是競爭對手多了一個跟你一樣的東西,侵害到你的權益,這...