B2B客戶銷售術
台灣在全世界許多產業有舉足輕重的地位，從早期以出口為導向、創造經濟奇蹟的雨傘、成衣、玩具、遊艇，到電子業興起之後的筆記型電腦、主機板、晶圓代工，一直到工業產品如印刷電路板、玻璃纖維、ABS樹脂等，台灣都曾經在出貨量或市佔率擁有世界第一的地位。
在這些輝煌成績的背後，代表台灣基礎教育的成功，培養出大量高素質的理工人才，得以在市場上以成本、速度、品質贏得許多國際訂單。然而不可諱言的，這些成功經驗大多發生在產業的「上游」，也就是偏向原物料、半成品、生產組裝等工業市場，而非下游的消費市場。換句話說，企業對企業的銷售（B2B，Business to Business）對台灣廠商的重要性，應該更勝於企業對消費者的銷售（B2C，Business to Consumer）才對。
令人驚訝的是，台灣乃至於亞洲，談論B2B銷售的書籍或訓練教材屈指可數，大多數公司仍然以「師徒制」甚至「口耳相傳」等方式在傳承經驗。我個人認為，這樣的現象正在變相流失我們的競爭力，因為任何無法「系統化」累積下來的經驗和技術，都很難被複製、改良和延續。所以西方有很多品牌自豪於百年歷史，以及累積而來的品牌行銷、通路管理能力，但是似乎沒有太多亞洲企業強調他們在工業市場累積的競爭力是什麽。
在這本「挑戰客戶，就能成交」一書當中，揭露了許多B2B銷售領域的管理方法，它不像市面上多數銷售書籍只侷限在「技巧」層面，而是更廣泛且全面的討論B2B銷售的成功關鍵，從組織設計、業務流程規劃、專案管理到業務人員輔導等。作者提出的觀點不但具有深度，可以有效啟發銷售人員和管理者思考，同時又不會流於學術研究般的脫離實務，許多觀念可以立即應用在日常的管理工作中，令我印象非常深刻。
我極力推薦此書給第一線的B2B業務人員、業務主管，乃至於負責經營決策的企業主，因為銷售戰術（tactics）正是一切營運策略（strategy）的基礎。針對企業遭遇的B2B銷售挑戰或難題，它不一定能夠給你立即見效的「答案」，但是我們可以從書中的案例與分析，一窺作者的思考邏輯，藉以學習找答案的「方法」。別忘了，在產業環境瞬息萬變的今日，掌握滿船的漁獲（魚），還不如強化捕魚的技術（漁）來得重要。
吳育宏推薦文
《挑戰顧客，就能成交：讓顧客不只說YES，還充滿感激的B2B銷售術》，作者馬修‧迪克森、布蘭特‧亞當森，商業周刊，2016年12月22日出版。
【延伸閱讀 吳育宏的個人著作】
- 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》，大是文化出版社，2018年4月2日出版。
- 《90％高級主管出身業務，B2B聖經》，大是文化出版社，2015年12月29日出版。
