增員也需要賣信任
文：《銷售力》研究編輯中心K主編
插圖：谷耕
我們常說，銷售是在賣信任，那麼增員是不是也需要賣信任？如果是的話，那為什麼同樣是在「賣信任」，大多數的人會覺得增員比較難？兩種信任有何不同呢？
既然我們可以把銷售做得有聲有色，那為什麼同樣是賣信任的增員，卻沒辦法做得同樣出色呢？關鍵在於我們不知道該如何賣信任給我們的增員對象。
建立自己的影響圈
很多人剛踏進保險業都是先從緣故市場開始經營，可能會先找親戚、朋友、同學或前同事，因為我們熟悉對方的經濟狀況、環境背景、工作現況，換作是增員，是不是也可以用緣故市場的概念來切入？所謂用緣故市場來做增員，並不是要你去增員親朋好友，而是你要有自己的「影響圈」。
什麼是影響圈？換成現在流行的說法叫做「同溫層」，因為在同溫層裡，較容易有共同話題，較容易讓對方感覺「你懂我」！問題是當你在做增員的時候，你是有人就好，還是找你懂他在想什麼的人？或者說，你做增員的心態，是「交交朋友」還是「論及婚嫁」？
先把人吸引進來才是重點
增員流程的概念大家都懂，從大量的接觸準增員對象開始，接著進入增員的篩選機制，最後找到我們要的人進來。問題是，增員流程已經很完善了，而且大家的流程都大同小異，但為什麼還是做不好增員呢？
其實關鍵不在這個增員漏斗，而是漏斗的外面少了一塊「磁鐵」，透過這塊磁鐵把人吸進這個漏斗裡面。少了這塊磁鐵，沒有足夠的準增員對象進來，再好的增員流程也沒有用！
這塊增員磁鐵的兩邊，一個是Pain，一個是Gain，也就是當我們想增員對方加入團隊之前，必須要知道兩件事情，第一：你懂他為了什麼而心痛嗎？第二：你懂他為了什麼而心動嗎？當你能夠掌握這兩件事情，才有辦法讓對方對你產生信任，進而吸引對方進入增員流程裡。
大聯盟球探 vs. 大谷翔平
2017年美國職棒大聯盟有一件大事，大谷翔平加盟洛杉磯天使隊。大聯盟總共30支球隊，當時檯面上就有19支球隊要爭取他加盟，也就是增員他加入球隊。
最後雀屏中選的不是知名度最高的洋基隊和紅襪隊，也不是簽約金出價最高的遊騎兵隊(約354萬美金)，而是知名度較低而且簽約金給最少的洛杉磯天使隊(30萬美金)。
如果你是天使隊的球探，你球隊的戰績沒有特別好，你給的簽約金也不高，憑什麼說服大谷翔平加盟你的球隊？我想，憑的是你有沒有讓大谷翔平覺得你懂他。換做是我們的增員現場，能讓大谷翔平加入團隊的，不是給他看薪資單，也不是告訴他我們的制度有多好。
所以，想做好增員，先想想如何吸引對方，並了解對方「心痛｣及「心動｣的事情吧！
《銷售力》研究編輯中心 SalesPower.com.tw
