創造「正確」劇本的重點，在於把眾所熟知的「起承轉合」中的「承」和「轉」掉換過來，也就是變成「起『轉』承合」的故事。
基本上，起承轉合是四格漫畫等常用的手法。「起」表示故事開端，「承」則是進一步鋪陳敘述，接著故事的發展陡然一「轉」，最後將預留的伏筆收尾，稱為「合」。這種說故事的手法，對土生土長的日本人而言，幾乎就等同於我們DNA中的一部分。
不過，在現場銷售中，「起承轉合」的敘事步調稍嫌太慢。從「起」到「承」幾乎都在敘述同樣的事，在撐到「轉」之前，顧客就會厭煩而離開了。
正因如此，我才會在前半段用最大爆點的「轉」來吸引顧客，再進一步「承」著顧客被挑起的興趣，炒熱現場氣氛，最後的「合」，則總結出一個讓顧客覺得非買不可的結論，這就是我所說的「起『轉』承合」。
每一個步驟都十分關鍵，在此為各位逐一拆解、詳細說明。
起—找出共同話題、讓對方產生共鳴。
轉—令人驚訝的解決方法。
承—讓對方充滿更多想像。
合—將對方手到擒來。
要串聯起各自獨立的「起→轉→承→合」，重點在於善用「連接詞」。也就是像：
因為A而困擾（起）→但是→用B就可以做到（轉）。
用B就可以做到（轉）→所以→用C也可以達成（承）。
用C也可以達成（承）→那麼→請做D吧（合）。
就像這樣，順利串聯起所有的內容。
以前，我曾在現場銷售中介紹「立可帶」式的透明膠帶檯，讓我們以當時的劇本為例。請特別注意『』引號中的連接詞，並試著唸出來。
「一般來說，講到透明膠帶，通常它不是配了一個笨重的膠帶檯、就是裝在沉重的金屬切割器上。想使用膠帶，就得拉開、切割、貼上。為了完成這三個步驟，若不雙手並用的話，根本不可能拉出剛好需要的長度並裁切膠帶，不用說，想貼得漂亮就更不容易了。
『但是呢！』這個立可帶，應用了修正帶的使用方式，只要用單手，就能靈巧的貼上透明膠帶，簡直是劃時代的商品。使用方法也很容易，只要在你想黏貼的地方，對準、壓住、一拉就好。更厲害的是，只要使用者一放手，就會自動俐落的切斷膠帶。
『所以囉！』再也不會發生總是莫名其妙把膠帶拉得太長、太短、纏得整隻手的情況了。切下剛剛好的膠帶長度，像信封之類的物品，都能完美的封好。
『那麼，』為什麼只要離開接觸面，膠帶就會自動切斷？請您看刀片的部分。這是專利的產品，一旦離開接觸面，刀片就會自動彈出。除此之外，多虧了這款刀片，切口也不像傳統具有鋸齒狀的割痕，而是一條平整的直線。
『就是因為這樣，』膠帶貼起來既美觀、又漂亮。不管是海報、或是禮物包裝，在任何顯眼的地方，都能貼得整齊、好看。」
你明白了嗎？謹慎留意、串聯商品所有的資訊，在現場銷售的示範中，是不可缺少的重要工作。如果無法串起一篇完整的故事，那和讀簡介又有什麼不同？充其量，只能說是在「說明」罷了。
所以，我們現場銷售員會大膽的使用連接詞，像是「但是！但是呢！」、「所、以、囉！」，重複、加強語調的方式，更能加深和顧客間的連結，使顧客更容易理解銷售內容。
因此，在創作劇本時，一定也要隨時確認連接詞是否使用得宜。接下來，讓我們看看，該怎麼具體呈現「起『轉』承合」的故事？（以下實例，全部出自「神奇抹布」的現場展示銷售。）
首先是「起」—找出共同話題、讓對方產生共鳴。
第一個目標，是引導對方說出「說得沒錯！」、「就是這樣！」。讓面前這位完全置身事外的人，認為這件事「跟我有關」。對方會繼續聽？還是早早離去？一切都取決於，你是否能從一開始就觸碰到對方的心弦，讓他覺得：「說得沒錯！」營造「共同話題、引起共鳴」的具體方法就是—清楚點出對方可能會有的疑問或煩惱。
（例子）
「就算擦去了頑強的油汙，也非常難去除抹布上的汙漬，一下子就髒兮兮了，要是產生異味或細菌的話，怎麼辦？」
接著來看「轉」—令人驚訝的解決方法。
針對「起」的階段引發的全場共同疑問，提出解決之道。你要自信十足的說：「但是，我可以為您解決這個煩惱！」如此一來，原本只是來看好戲的顧客，也會一反原本的消極想法，覺得「也許能聽到有用的資訊」、「這傢伙，說不定滿可靠的」，這就達到了「轉」的目的。
（例子）
「但是呢，這條抹布可不一樣。它的特殊纖維一遇水就伸展，能讓你輕鬆洗淨汙漬。不只這樣，在去汙的同時，異味也能去除得一乾二淨！」
然後，是「承」—讓對方充滿更多想像。
「可以做到這種事！」、「還能像這樣使用喔！」，這時候，你要列舉出顧客心中的商品優點，也可以說是「編織夢想」的時間。
這個部分的關鍵在於夢想越多、越大，越容易掌控節奏。顧客同時感受到商品的大量優點，雙眼發光的想像著擁有商品之後的生活，「不錯耶！」、「太有趣了！」、「真的很棒！」，在這種氣氛下，記得不能輕易讓顧客從夢中醒來。舉例來說，在介紹削皮器時：
「青椒、洋蔥、紅蘿蔔、牛蒡、小黃瓜、蘿蔔，儘管來沒關係！只要放進去，日式雜燴湯、豬肉味噌湯、柳川鍋蒸飯、牛蒡沙拉，馬上就是一桌好菜！不但可以讓菜色更豐富，烹調料理時也會更加順手。」
像這種時候，無論如何，要以「數量」取勝。
各位在添購新的微波爐，不停翻閱型錄時，不也是這樣想像：「買這臺的話，連炸物都能微波得酥脆︙︙。」、「可以逼出食物中的油，也可以減少熱量的負擔！」、「更誇張的是，居然還能烤麵包！」從這臺新的微波爐，展開了一段多采多姿的生活夢想，心情也逐漸興奮起來。不過呢，就算真的買了，烤麵包的功能也一次都沒用過。
但不管怎麼說「只要想到的話，隨時都有機會用到」，永遠擁有夢想，對任何人都大有好處。
（例子）
「當然囉！即使是黏膩的油汙，也能輕鬆去除。纖長的絨毛設計，連紗窗都能擦得清潔溜溜！不管是廚房、客廳、洗臉檯，還是油汙、灰塵、毛髮，都可以輕易解決，只要像這樣浸泡，髒汙就能迅速浮出水面。」
最後則是「合」—「將對方手到擒來」。
想要打動對方的心，如果光顧著講解商品的優點，最後一定會錯失良機。面對在YES和NO之間搖擺不定的顧客，要適時的推他一把。力道太強的話，會造成反效果；只要輕輕的推一把，就能製造顧客「買」的契機。
一般而言，「手到擒來」對業務來說代表買賣成交，在男女關係中則表示告白成功。
說起來，其實我在商品賣出時，也會稍微說點謊。話雖如此，但我說的其實是令人一聽就懂的小玩笑。例如，現場明顯都是五十歲以上的顧客時，「雖然平常都賣一千日圓（約新臺幣三百元），不過今天特別限定五十歲以上的顧客，只賣九百八十日圓（約新臺幣二百九十四元）。」就像這樣，和顧客開玩笑。也因為九百八十日圓的標價，大家都能馬上理解，這只是在說笑而已。
一旦強迫對方接受你「希望照做」的情緒，一定會造成反彈。想讓顧客踏出「買」的最後一步，只要輕輕推一把就夠了。
（例子）
「我保證，您回家以後一定會想立刻開始打掃。只要有一個人買，兩三下就會賣光光。各位！您是不是有勇氣、決心、毅力，就看您的決定了！」
將這套公式應用在職場或私人交際中，就像這樣：
【起】
職場→「 我們公司這五年來，新進人員在三年內的離職率超過四○％。好不容易錄取了新人，幾乎都還沒成為戰力就離開了。各位難道不覺得，問題在於我們錄取了不適任的人選嗎？」
私人→「你是不是覺得，最近幾個週末，我只顧著玩，都跑去打高爾夫球？」
【轉】
職場→「 但是！但是呢！如果採用我提議的新人教育訓練計畫，就可以在事前預防離職。首先，讓現在的新進人員，直接到現場參與業務銷售，不過還是要提供兩週的訓練期，從基礎開始教導。這樣的話，一定可以減輕新人對現場銷售的心理障礙。」私人→「 但、是、呢！我可不是去玩而已。光是今年，就已經透過高爾夫球拿到三件案子了！」
【承】
職場→「 而且，請看這裡！如這張圖所示，引進夥伴制度，打造一個能諮詢任何問題的工作環境。此外，半年一次的職涯規畫，將員工的狀態視覺化，更能達到激勵士氣的目標。」
私人→「 更棒的是！因為是自己爭取到的工作，所以可以脫離佣金制的獎金方式，要是增加更多新工作的話，或許也有機會升遷。這樣一來，更能控制自己的工作時間，也可以去幼稚園接送孩子了！」
【合】
職場→「 這代表什麼呢？沒錯，就像你想的一樣！這個計畫，連成本都可以包含在原先編列的人事預算內。我們應該從下個年度就引進這項計畫，請各位裁示！」
私人→「 還不是因為大人物們都愛打高爾夫球，如果我不準備些像樣的球具練習，怎麼行呢？就是這樣囉，我想參加新的俱樂部，沒問題吧？」
【銷售力Sales Power】特別授權節錄內容
摘錄自《銷售之神這樣讀空氣》，作者松下周平，大是文化出版社，2016年12月29日出版。
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