拆解談判籌碼 有人要「魚身」、有人要「魚頭」,辨別需求,創造多位贏家

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拆解談判籌碼

拆解談判籌碼

如果業務員對「談判」沒有正確的認知,它很容易就成為一場「零和」的遊戲。彷彿上了談判桌,註定有一方成為贏家、另一方要成為輸家。存在這種心態的業務員,通常很難創造長遠、有價值的顧客關係。

文:吳育宏(行銷專家)

舉例來說,「無止盡的降低價格」真的是所有客戶要的嗎?當利潤被侵蝕到供應商難以生存,客戶失去穩定的供貨來源,最終受害的還是客戶;又或者,「盡可能的抬高價格」真的是業務員該追求的嗎?當價格超出合理水準,吃了眼前虧的客戶不想再有後續合作,真正吃虧的是供應商才對。

因此,業務員本身要有正確的心態和格局,談判追求的不是單純對買方或賣方有利的數字,它是在找尋對雙方都合理的方程式。業務員既是公司的「守門員」,也扮演客戶「代言人」的角色。

再者,雖然要求降價是買方的天性,維持利潤是賣方的職責,不過「價格」不一定永遠是交易的主角。好比一條大魚,有人要的是肥美的「魚身」,可以用來做生魚片;有人卻可能要的是「魚頭」,可以用來燒烤或煮湯。若是可以將雙方的需求進一步釐清,業務談判就不必被視為劍拔弩張的拉扯,它比較像是整合需求之後達到雙贏的過程。

價格以外的談判條件像是:包裝與運輸方式、服務項目的多寡、服務合約的長短等,都可以拿來當做「改變談判局勢」的籌碼。在買賣雙方之間找尋最佳平衡點,正是業務員在談判賽局裡最重要的工作。

可惜的是,許多業務人員因為缺乏資源整合的能力,或是沒有辦法分析客戶的隱性和感性需求,只能看見交易行為的表象。簡化一切條件的結果,就是回到「價格拉鋸」的單調結論。一條魚最後只能分給一個人,無怪乎談判對他們來說,是如此耗費精神的戰爭。

談判和所有銷售行為一樣,業務員的心態決定大半成敗。如果你把談判視為一種「對抗」,表面上和客戶再怎麼行禮如儀,也難有皆大歡喜的結局。相反的,若是我們能先深度思考,交易帶給雙方利益和價值的最大交集是什麼,談判不過就是走向雙贏結局的一個過程而已。

想通這個道理,其實每一次談判結束時,都可以出現兩位贏家。

吳育宏的個人著作】

吳育宏

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