還在尋找「超級業務員」嗎?你應該改變想法,把競爭力建立在「系統」而非「個人」身上!

0
737
業務人才培育系統 吳育宏

業務人才培育系統

文:吳育宏(行銷專家)

我一直對「學校無法教導業務技能」這樣的評論,有很深的感觸。不管從教育體系或是從企業角度來看,這樣的觀點都充滿矛盾。

首先,若是體制內的教育家提出這樣的看法,恕我無法苟同。

狹義來說,業務技能是一般人認定的銷售技巧與心態。但是廣義而言,它是做人處事的道理。學校當然無法就各行各業的銷售行為,做完整的實務訓練。即使這樣做,尚未有工作經驗的年輕人,領悟程度也很有限。

但是學校的品格教育、社團活動,以及在學習新知識的過程,幾乎涵蓋了所有業務人員需要的本職學能。

如果一名學生在學校有好人緣,將來和主管、客戶的應對自然也不會太差。而在學校對新知識的學習能力強、學習速度快,面對不同產業、不同客戶,當然也比較能夠快速進入狀況。

所以千萬別下「學校教育與業務工作無關」這樣的結論。

另一方面,若是企業主期待學校提供業務人員的基礎訓練,以便新鮮人一投入業務工作,短時間就能夠有貢獻。依我個人的看法,這更是完全錯誤的觀念。

如果企業只要承接學校培養好的人才,稍加訓練就能投入市場開疆闢土,那麼未免把人力資源管理想得太過容易。

就是因為企業有太多人才育成的工作要做,才能在這樣的過程中區分出不同企業的強弱。即使是那些已經有頂尖表現的業務人員,也需要在不斷改變的環境中自我提升與再教育,更何況是初入社會的新鮮人呢?

這正是為何許多歐美企業偏好可塑性高的社會新鮮人,給予優渥的起薪並投注極高的訓練成本,培養出真正適合自己公司文化與價值觀的種子部隊。而事實證明,這樣的人才為這些世界級的領導廠商貢獻很高的價值。而真正拉開他們與競爭對手差距的關鍵,不是在加入團隊初期,而是在接受完整訓練之後。

每間公司都希望擁有優秀的業務人才。但是真正一流的企業,並非苦心尋找超級業務員,而是建構「能孕育超級業務員的系統」。我們都知道明星是可遇不可求,但是「系統」則是一種能深植在組織內的長遠競爭力。

一家企業是「看近」還是「看遠」,由此可以區分出來。

吳育宏的個人著作】

吳育宏

銷售力 Sales Power