找出談判過程的利害關係,拿下關鍵的棋子!

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利害關係

利害關係

【投標的故事】是歐文松老師,用系列故事的方式,跟大家分享
關於B2G、B2B多年來的經驗及企業管理經營之道。

 

文 歐文松

投標的故事利害關係 

 

在《B2B業務關鍵客戶經營地圖》一書作者吳育宏 提出五大關鍵思考之一,
第四站:客戶決策中心聚焦,找出複雜的利益人關係。
誰才是這個案子的利益關係人?
可能是採購也可能是老闆,你得找出來。
有時,阻礙你成交的關鍵不是價格,而是穀倉效應Silo Effect(各部門的本位主義);
可能是你自己公司內部的穀倉,還有顧客的穀倉,你都得找到繼而打破。
有一次國中同學小聚,期間聊到有一位W同學是公司的老闆,有採購產物保險需求,
另一位L同學在保險經紀人公司任職,剛好可以提供產險服務。
於是,W請L跟公司的採購人員提供報價,與原長期提供產險的公司比價。
就發生採購人員給新產險公司(L)的資訊不透明,後來上演採購與原產險公司是高中同學,
W(老闆)與L(保險經紀人)是彼此是國中同學關係,結果:L同學為了給W同學爭一口氣,
比對方少了15%費用,L獲得此生意,當然,兩家保險公司自此有了更多競爭的故事。
利害關係
我們在投標過程中也是如此,如何正確找出這些關鍵角色?
進而建立有效的溝通方式、良好的客戶關係,是所有投標人的必修學分。
當投標人缺乏對利害關係人的敏銳度時,很可能忽略上帝的視角!
找到更大影響力的利害關係人,可以驅動、改變這一次的投標遊戲規則。
不僅對外(客戶)需要管理好利害關係人,對內也存在許多影響投標成敗的利害關係人,
那就是公司組織內的後勤支援單位,很多時候習慣強勢主導的業務主管。
很多時候,業務、投標部門對外開疆闢土輕而易舉,回到公司卻是舉步維艱,這就是忽視內部人和的重要性而產生的窘境。
造成內部團隊合作的許多穀倉,明明有1個月時間準備投標,卻只剩下1周時間!
尤其財務與法務嚴謹流程的公司,業務主管更需親自進行溝通協調,讓航空母艦願意提早轉向,否則將錯失此一投標機會(或者發生倉促備標等狀況。)
我在進行投標前,首先是在內部取得共識,避免在外部的協調又出現內部不買單的衝突,這樣可以減少對客戶過度承諾,也可以維持客戶的信賴度!
利害關係
從B2G或B2B交易過程有眾多利害關係人,決策流程冗長、決策考量複雜,這些特性造成衝突點出現,也是機會出現,只要用心觀察加上耐心溝通,就能找到許多談判和突破點的機會!
相反的,缺乏利害關係人管理的投標人,很容易陷入單一對象、單一議題。甚至,常困在規格技術戰和價格價的紅海市場,卻未能找出客戶不滿意的點及存在衝突的部分,無法順勢提供關鍵的服務產品。
一場投標不是只有一份投標文件,裡面隱藏許多利害關係人的服務管理,哥不是投標,是看清利害關係!
利害關係

 

 

 

作者簡介 歐文松

  • 歐文松老師【學歷及證照】
      • 國立成功大學工程學士、碩士
      • 國家考試合格水利工程技師
      • 仲裁人、調解人資格
      • 政府採購專業人員、建築師暨技師採購等證照
      • 公共工程品管人員、金融市場、保險業務、美商經理人等資格
  • 【經歷】
      • 工程顧問經驗逾23年
      • 現任加商工程顧問(股)公司 協理
      • 現任中華民國水利技師全聯會 理事
      • 現任台灣生態檢核環境教育協會 理事
      • 兼任動態策略顧問公司 顧問、公共工程審查委員
      • 曾任上市科技公司 協理(2年)
      • 曾任美商工程顧問(股)公司 協理(5年)
      • 曾任台商工程顧問(股)公司經理、協理、董事 (15年)
      • 曾任產業園區辦公室 執行長
      • 政府企業委託專案計畫(經濟部、聯大、傳貴、漁會、台泥、台塑、…) 經理、主持人
      • 博客來書評優質推薦人、創新讀書會導讀者、大專院校及企業演講
  • 歐文松著作【個人著作】水利建設跨域加值檢討評估
      • 台灣第一本聚焦於公共工程建設跨域加值的投資書籍
      • 出版社:經濟部   出版日期:105年12月

 

  • 【 專長領域】政府標案培訓 補助提案企劃 競標簡報技術 開會技巧 建議書提案術、商業模式建構
  • 【參與國家公共工程 遍集中央地方單位】農委會、水利署、工業局、加工出口區處、河川局、台灣自來水公司、苗栗農田水利會、高雄港務公司、基隆港務分公司、花蓮港務分公司、金門縣政府、連江縣政府、新北市政府、桃園市政府、台中市政府、台南市政府、宜蘭縣政府、臺東縣政府、嘉義縣政府、基隆市政府、屏東縣政府、彰化縣政府、原住民委員會、漁業署、中油公司、台電公司等。
  • 【私人單位 擅長跨領域協助輔導企業主 】崇越、中租、外貿協會、陶瓷公會、春源鋼鐵、穎台科技、台塑公司、日月光公司、煒盛公司、惠民公司、東鼎集團、大棟營造、長虹營造、中興、克緹集團、傳貴有機、台泥公司、亞泥公司、東和鋼鐵、精誠、 陶瓷公會…等。
  • https://www.facebook.com/esmond.ou

 

 

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