如何讓客戶主動上門?又如何漂亮出手替客戶贏得案子?

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客戶主動上門

客戶主動上門

【投標的故事】是歐文松老師,用系列故事的方式,跟大家分享
關於B2G、B2B多年來的經驗及企業管理經營之道。

文 歐文松

 

投標的故事-終究會來

你找客戶和客戶找你,哪個更容易成交?當然是讓客戶主動上門來找你。
主動來找你的客戶,更容易成交!
任何一家企業,都需要客戶,客戶是企業利潤的來源,所以,開拓客戶是企業重中之重!
通常情況下,開發客戶一般有兩種方式:
你找客戶和客戶找你!
你一定要明白,最佳獲取客戶方法:客戶是被你吸引過來的!
所以,你要做的是:讓客戶主動找到你!
如何讓客戶主動找上門來並購買你的服務呢?
一般人認為投標最重要的任務就是贏,從我的想法,那不是主要目標。
每位成員堅持準備遵守紀律,盡全力完成更好的服務建議書及簡報,隨時以團隊的利益為優先,贏得標案只是自然而然可以獲得的額外奬賞。
【團隊,從傳球開始】一書,成功定義:
「成功是一種心靈的平靜,當你知道自己已經盡其所能地變成最好的自己時,你不只獲得滿足,也從而獲得了平靜。」
只有活在未來的人才有真正的耐心,設定正確的未來業務目標,享受努力的過程,不必太在意一時的成敗。持之以恆,客戶找你並贏得標案,只是遲早的事。

投標的故事-贏者詛咒

 

2020年的諾貝爾經濟學獎,落在史丹佛大學的威爾森和米格羅姆教授身上,
他們得獎的研究是「拍賣理論」。
威爾森是第一個創建拍賣理論框架的人。
拍賣通常是:「拋售一個具有市場價值的物品」
在他的研究中,他指出投標人提供的報價,通常會比他們所認為的標的物的價值要低,
因為投標人害怕在信息不清楚的情況下付出過高的價格,這是為避免所謂的「贏者詛咒」。
但是在大多數的拍賣中,投標人除了考慮市場價值之外,也會考量標的物,對自己的個人價值。
例如,在購買房屋時:
購屋者會同時考慮他們個人對房屋周邊的便利設施及上班地點的喜好等,
以及參考那個房屋的市場價格高低再決定出價。
所以,拍賣者如果可以找到那個特定的「個人價值」,就可以賣出高於市場價值的價格。
如果與對手競爭激烈實力相當,這時候投標的報價就是勝負關鍵!
投標人依據自身的技術、專業和管理等,計算出對應工作清單項目的綜合單價,
包括直接、間接及風險等費用。
為提高自己得標的可能性,除對原招標方案一定要進行報價外,同時報價過程要有掌控能力4個步驟:
1.確認加以調整:實施贏得更多利潤報價
2.擴大選擇範圍:多方案報價可減少風險
3.多方比較優劣:提建議方案更合理報價
4.按照計畫讓步:先低價贏得再創造後優勢
筆者多次運用這4個方法,獲得許多實戰經驗,同時為客戶創造更多價值,同時也增加利潤空間。
投標報價宛如:高手在民間、失手在陰間的境界。
每次出手要勤於找到那個特定的「價值」,就可以賣出高於標案預算的價值。
客戶主動上門

作者簡介 歐文松

  • 歐文松老師【學歷及證照】
      • 國立成功大學工程學士、碩士
      • 國家考試合格水利工程技師
      • 仲裁人、調解人資格
      • 政府採購專業人員、建築師暨技師採購等證照
      • 公共工程品管人員、金融市場、保險業務、美商經理人等資格
  • 【經歷】
      • 工程顧問經驗逾23年
      • 現任加商工程顧問(股)公司 協理
      • 現任中華民國水利技師全聯會 理事
      • 現任台灣生態檢核環境教育協會 理事
      • 兼任動態策略顧問公司 顧問、公共工程審查委員
      • 曾任上市科技公司 協理(2年)
      • 曾任美商工程顧問(股)公司 協理(5年)
      • 曾任台商工程顧問(股)公司經理、協理、董事 (15年)
      • 曾任產業園區辦公室 執行長
      • 政府企業委託專案計畫(經濟部、聯大、傳貴、漁會、台泥、台塑、…) 經理、主持人
      • 博客來書評優質推薦人、創新讀書會導讀者、大專院校及企業演講
  • 歐文松著作【個人著作】水利建設跨域加值檢討評估
      • 台灣第一本聚焦於公共工程建設跨域加值的投資書籍
      • 出版社:經濟部   出版日期:105年12月

 

  • 【 專長領域】政府標案培訓 補助提案企劃 競標簡報技術 開會技巧 建議書提案術、商業模式建構
  • 【參與國家公共工程 遍集中央地方單位】農委會、水利署、工業局、加工出口區處、河川局、台灣自來水公司、苗栗農田水利會、高雄港務公司、基隆港務分公司、花蓮港務分公司、金門縣政府、連江縣政府、新北市政府、桃園市政府、台中市政府、台南市政府、宜蘭縣政府、臺東縣政府、嘉義縣政府、基隆市政府、屏東縣政府、彰化縣政府、原住民委員會、漁業署、中油公司、台電公司等。
  • 【私人單位 擅長跨領域協助輔導企業主 】崇越、中租、外貿協會、陶瓷公會、春源鋼鐵、穎台科技、台塑公司、日月光公司、煒盛公司、惠民公司、東鼎集團、大棟營造、長虹營造、中興、克緹集團、傳貴有機、台泥公司、亞泥公司、東和鋼鐵、精誠、 陶瓷公會…等。
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