競爭對手
文 吳育宏
「競爭」是賽場、商場、職場上不可或缺的一部分，我們如何定義「競爭對手」，往往決定了自己的高度。
眼光放在周遭環境的，就像畫地自限一樣壓縮自己的潛能；而視野看得夠遠、夠久，則會有完全不同的格局。
職場工作者弄錯了競爭對象，凡事拿同一間辦公室、同一家公司的同事比較，就會變得短視又狹隘。因為在一個封閉環境內，要做到工作分配完全合理、薪資待遇完全公平，是非常不容易的事情。總是有人升遷得快、有人升遷得慢，有人平步青雲、一路順遂，也會有人停滯不前甚至挫折連連。
如果我們看「近」不看遠、看「短」不看長，只拿有限時間和空間內的目標來做比較，一定會發現許多不盡人意之處。鑽牛角尖、斤斤計較的結果，就是讓自己的路越走越狹窄。但是將時間拉長、舞台放大，眼前的困擾就會變得渺小。
初入職場的年輕朋友，經常詢問我不同產業的業務工作特性，從工作時間、起薪待遇、獎金比重、業績壓力到開發客戶的難易程度等。這些問題的確是選擇「起跑點」的必要條件，但是沒有人會一直待在起跑點。一名選手在槍響之後的動機和態度，遠比他從哪裡出發來得重要，也會決定他能跑多快、跑多遠。
因此，在聽了太多「短期」問題之後，我總是將對方拉到「長期」問題，像是：「10年之後預期自己在哪裡、成為什麼模樣？」從長期目標拉回來看短期計畫，許多當下的挫折就變得微不足道。於是，客戶的無情拒絕不再是洪水猛獸，那是磨練溝通技巧的必修學分，也是邁向更有價值職涯的寶貴過程。對短期困擾免疫的人，總是在心中存有長期的願景。而他們設定競爭的對象，當然也不會限於隔壁座位的同事。
現今市場上的競爭規則，也已經被改寫。競爭對手不一定來自同一個產業、同一種產品的提供者。舉例來說，要在某一區域經營外帶飲料店，光是調查附近的飲料店家數、產品種類與價位是不夠的。正確做法是從目標族群的特性著手，了解他們是以上班族為主、還是學生？主要消費時段集中在上下班與用餐時間，還是平均分散在全日時段？除了飲料之外，他們還有什麼其他外帶餐飲或點心的選擇？因此，千萬不要說飲料店的競爭者，只是其他同類型的飲料店。
就顧客的角度來說，他們購買的不只是冷飲，還有滿足口渴、打發時間或是「拉近同事關係（辦公室團購）」這樣的需求。把眼光限縮在飲料市場，可能就解讀不到顧客的深層需求，也沒有辦法設計出真正顧客導向的行銷計畫。
錯把同業當成唯一的競爭對手，還會與顧客漸行漸遠而不自知。因為競爭對手可能對顧客需求的判斷錯誤，產業內可能在進行紅海戰爭，盲目模仿、惡性競爭的結果就是兩敗俱傷、沒有贏家。所以在「參與競爭」之前，「定義競爭」是更重要的課題。
把這些道理想通之後，我們會發現不管在商場或職場，競爭對手會讓我們一時焦慮或迷失，但是他們永遠不是賽局中的主角。只要我們能夠拉大自己的格局、看到更高的價值，這個世界其實大到讓「競爭」這個名詞，變得極其渺小。
作者簡介 吳育宏
臺灣B2B權威、業務行銷專家，專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》，著有《B2B關鍵客戶經營地圖》、《90％高級主管出身業務，B2B聖經》、《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》（皆由大是文化出版）。 現為「立本台灣聯合會計師事務所」（BDO）副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年，總部設於比利時布魯塞爾，在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所，員工人數超過7萬3,800人，提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。
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