搞清楚競爭對手!馬上變成超熱門的飲料店!

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競爭對手

競爭對手

文 吳育宏

「競爭」是賽場、商場、職場上不可或缺的一部分,我們如何定義「競爭對手」,往往決定了自己的高度。

眼光放在周遭環境的,就像畫地自限一樣壓縮自己的潛能;而視野看得夠遠、夠久,則會有完全不同的格局。

職場工作者弄錯了競爭對象,凡事拿同一間辦公室、同一家公司的同事比較,就會變得短視又狹隘。因為在一個封閉環境內,要做到工作分配完全合理、薪資待遇完全公平,是非常不容易的事情。總是有人升遷得快、有人升遷得慢,有人平步青雲、一路順遂,也會有人停滯不前甚至挫折連連。

如果我們看「近」不看遠、看「短」不看長,只拿有限時間和空間內的目標來做比較,一定會發現許多不盡人意之處。鑽牛角尖、斤斤計較的結果,就是讓自己的路越走越狹窄。但是將時間拉長、舞台放大,眼前的困擾就會變得渺小。

初入職場的年輕朋友,經常詢問我不同產業的業務工作特性,從工作時間、起薪待遇、獎金比重、業績壓力到開發客戶的難易程度等。這些問題的確是選擇「起跑點」的必要條件,但是沒有人會一直待在起跑點。一名選手在槍響之後的動機和態度,遠比他從哪裡出發來得重要,也會決定他能跑多快、跑多遠。

因此,在聽了太多「短期」問題之後,我總是將對方拉到「長期」問題,像是:「10年之後預期自己在哪裡、成為什麼模樣?」從長期目標拉回來看短期計畫,許多當下的挫折就變得微不足道。於是,客戶的無情拒絕不再是洪水猛獸,那是磨練溝通技巧的必修學分,也是邁向更有價值職涯的寶貴過程。對短期困擾免疫的人,總是在心中存有長期的願景。而他們設定競爭的對象,當然也不會限於隔壁座位的同事。

競爭對手

 

現今市場上的競爭規則,也已經被改寫。競爭對手不一定來自同一個產業、同一種產品的提供者。舉例來說,要在某一區域經營外帶飲料店,光是調查附近的飲料店家數、產品種類與價位是不夠的。正確做法是從目標族群的特性著手,了解他們是以上班族為主、還是學生?主要消費時段集中在上下班與用餐時間,還是平均分散在全日時段?除了飲料之外,他們還有什麼其他外帶餐飲或點心的選擇?因此,千萬不要說飲料店的競爭者,只是其他同類型的飲料店。

就顧客的角度來說,他們購買的不只是冷飲,還有滿足口渴、打發時間或是「拉近同事關係(辦公室團購)」這樣的需求。把眼光限縮在飲料市場,可能就解讀不到顧客的深層需求,也沒有辦法設計出真正顧客導向的行銷計畫。

錯把同業當成唯一的競爭對手,還會與顧客漸行漸遠而不自知。因為競爭對手可能對顧客需求的判斷錯誤,產業內可能在進行紅海戰爭,盲目模仿、惡性競爭的結果就是兩敗俱傷、沒有贏家。所以在「參與競爭」之前,「定義競爭」是更重要的課題。

把這些道理想通之後,我們會發現不管在商場或職場,競爭對手會讓我們一時焦慮或迷失,但是他們永遠不是賽局中的主角。只要我們能夠拉大自己的格局、看到更高的價值,這個世界其實大到讓「競爭」這個名詞,變得極其渺小。

 

作者簡介 吳育宏

臺灣B2B權威、業務行銷專家,專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》,著有《B2B關鍵客戶經營地圖》、《90%高級主管出身業務,B2B聖經》、《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》(皆由大是文化出版)。 現為「立本台灣聯合會計師事務所」(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年,總部設於比利時布魯塞爾,在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所,員工人數超過7萬3,800人,提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。

B2B業務關鍵客戶經營地圖:一張A4紙,五大關鍵思考,客戶從此不亂殺價不砍單,搶著跟你做生意。

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