在瞬息萬變的市場,你需要化身「知識型」業務人才

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知識型業務人才 吳育宏

知識型業務人才

你一定同意,網際網路已經徹底顛覆了市場環境。資訊量來得又多、又快,每位顧客都長時間被數不清的訊息疲勞轟炸,而業務人員要掌握的市場情報,也不再像以前一樣是僵化、靜態的遊戲規則。變、變、變,才是現今市場的真實樣貌。

許多業務人員會問:「到底哪一則情報,是我這個市場必須知道的?」其實你應該問的是:「到底哪些管道、哪些類型的情報,是我要注意的?」也就是專注在「如何(how)」獲取情報,而非僅只是「什麼(what)」情報。

行銷專家吳育宏以「知識型」業務人才,來形容現今業務人員要具備的思維,非常值得一讀。《銷售力》與各位業務夥伴共勉,讓我們朝「知識型工作者」前進吧!

文:吳育宏(B2B業務專家)

在知識經濟時代,業務人員要轉型為知識工作者,才能跟得上市場趨勢和客戶需求。

保險業務員不只要熟悉保單條款,更要延伸專業領域至金融、理財、投資,成為客戶全方位的顧問;工業材料業務員除了要瞭解產品規格與應用方式,還必須對產業上、中、下游的動態有所掌握,成為客戶最佳的情報來源。

要成為知識型業務人才,可以從五個觀念著手。

一、從現有的網路資源中,篩選出高品質的資訊情報來源,例如:網站的產業新聞專區、專業機構的電子報等,並養成定期閱讀的習慣。想一想自己一個月、一年當中,有多少時間是分配在「吸收新知」,大概就能客觀的定義自己是不是屬於知識工作者。

二、在B2B領域,不要把客戶要求的供應商審查與稽核流程視為例行公事,更不能當成敷衍了事的最低標準。投注心力專研來自客戶的文件,可以找出許多提升服務品質、加強客戶忠誠度的方法;在B2C領域,仔細推敲握有決策權的客戶所說過的每一句話,很多成交締結的線索就在其中。

三、在顧客導向的時代,企業組織所有功能(部門)都是為了客戶而存在。因此,產品研發人員應該走出實驗室,多瞭解市場的實際樣貌;相對而言,業務員要花更多時間瞭解產品和技術原理,以便和客戶做更深入的對話。

四、業務員參加研討會或教育訓練,不是一種額外的「成本」,應該視為重要的「投資」。多拜訪幾家客戶,或許可以提升下個月(短期)的業績;但是多充實自己,才能提升長期的競爭力。

五、業務主管要成為知識型團隊的推動者,用鼓勵、引導、刺激思考的方式,帶動業務人員建立學習的文化。如果每一次的業務會議都只談論「數字」,但是對數字背後的市場趨勢、產業發展著墨甚少,絕對沒有辦法成為知識型團隊。

若是業務人員本身非常重視知識的價值,關注的焦點就不會只限縮在訂單和業績。當我們願意把眼光放遠,投資更多時間在自己的腦袋,知識的價值自然會在銷售活動中發酵,賦予業務人員的角色一個全新的定位。

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