價值主張
文 歐文松
【投標的故事】是歐文松老師，用系列故事的方式，跟大家分享
關於B2G、B2B多年來的經驗及企業管理經營之道。
投標的故事： 價值主張
標案成立前也會接受客戶諮詢報價編預算。但是，請你先記住：「 成本和決定價格結構無關 」。
我會盡可能搞清楚客戶從我的服務獲得多高的價值，才是我報價最重要的考量。
要看出搭配價值主張有三類：
1.幫忙客戶創造價值，如把污水變成再生水，不受缺水影響。
2.幫忙客戶傳遞價值，如保護水庫水量水質，提供好水飲用。
3.幫忙客戶獲取價值，如開發小水力發電，提供電力服務。
MBA智庫百科解釋：「 價值主張 是指企業或品牌需要達到市場消費訴求的興奮點，在滿足市場訴求同時，還需要獲利，包括是市場、企業、個人三方面皆可獲利的價值主張。｣
一定要花時間判斷你用來掌握價值的商業模式是什麼？
提供高價值的能力來影響客戶的選擇，向客戶證明服務的量化價值主張：更好、更快、更便宜。
在這個過程一開始難免有過度樂觀，覺得自家服務能創造的價值，後來卻達不到之前與客戶訂下的期望。
在過往的工程服務經驗中，我會先選擇一些簡單、快速的提案，來檢驗這些假設，以及潛在客戶會不會真的採用，而且是願意付錢雇用去執行，再來與客戶討論初步的提案會得到什麼好處？這樣才能收集資料、分析資訊、精準決策及快速修改，達到客戶要求的效果。
從蘋果公司、亞馬遜、羅氏藥廠、雷神公司、孩之寶等案例，都比”只是完美執行”自己的主張，多做了許多合作夥伴關係整合，使大家共同努力創造的價值倍增。
從借力、借勢、順勢、造勢等循序漸進，讓價值主張得以實踐，如蘋果iPod、iTunes、iPhone、iPad等產品。
再次提醒：
客戶諮詢報價編預算，請你先記住成本和決定價格結構無關！
先搞清楚客戶從你的服務獲得多高的價值，才是你報價最重要的考量。
作者簡介 歐文松
【學歷及證照】
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- 國立成功大學工程學士、碩士
- 國家考試合格水利工程技師
- 仲裁人、調解人資格
- 政府採購專業人員、建築師暨技師採購等證照
- 公共工程品管人員、金融市場、保險業務、美商經理人等資格
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- 【經歷】
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- 工程顧問經驗逾23年
- 現任加商工程顧問(股)公司 協理
- 現任中華民國水利技師全聯會 理事
- 現任台灣生態檢核環境教育協會 理事
- 兼任動態策略顧問公司 顧問、公共工程審查委員
- 曾任上市科技公司 協理(2年)
- 曾任美商工程顧問(股)公司 協理(5年)
- 曾任台商工程顧問(股)公司經理、協理、董事 (15年)
- 曾任產業園區辦公室 執行長
- 政府企業委託專案計畫(經濟部、聯大、傳貴、漁會、台泥、台塑、…) 經理、主持人
- 博客來書評優質推薦人、創新讀書會導讀者、大專院校及企業演講
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【學歷及證照】
【個人著作】水利建設跨域加值檢討評估
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- 台灣第一本聚焦於公共工程建設跨域加值的投資書籍
- 出版社：經濟部 出版日期：105年12月
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【個人著作】水利建設跨域加值檢討評估
- 【 專長領域】政府標案培訓 補助提案企劃 競標簡報技術 開會技巧 建議書提案術、商業模式建構
- 【參與國家公共工程 遍集中央地方單位】農委會、水利署、工業局、加工出口區處、河川局、台灣自來水公司、苗栗農田水利會、高雄港務公司、基隆港務分公司、花蓮港務分公司、金門縣政府、連江縣政府、新北市政府、桃園市政府、台中市政府、台南市政府、宜蘭縣政府、臺東縣政府、嘉義縣政府、基隆市政府、屏東縣政府、彰化縣政府、原住民委員會、漁業署、中油公司、台電公司等。
- 【私人單位 擅長跨領域協助輔導企業主 】崇越、中租、外貿協會、陶瓷公會、春源鋼鐵、穎台科技、台塑公司、日月光公司、煒盛公司、惠民公司、東鼎集團、大棟營造、長虹營造、中興、克緹集團、傳貴有機、台泥公司、亞泥公司、東和鋼鐵、精誠、 陶瓷公會…等。
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