我的二手機車買賣事業之所以能成功，其實是因為複製了中古電玩店的收購技巧。
我很喜歡玩電視遊戲，所以經常光顧中古電玩店。二手業界之所以能成立，是因為店家向顧客直接收購，無需經過中間商抽酬。不過我好奇的是，為什麼可以收購到這麼多商品？
當時我的二手機車行，每個月只能收購到三、四台車，所以我想學電玩店的做法，我從觀察中古電玩店的海報和傳單開始。
一開始，我自行做了許多假設。比方說，可能因為小孩子會拿遊戲來賣，以賺取零用錢，所以貨源很多；或因為收購單價高，所以玩家會拿很多來賣之類的。
我整天待在中古電玩店仔細觀察後，發現其實很多人一開始只是來買遊戲，而不是來賣的。此外，還有許多小孩會問店員：﹁這好賣嗎？﹂孩子會這麼問，主要是因為店內有這樣一張醒目的海報：本店收購價格表。
於是，我立刻回到機車行，在機車價格的位置上，加上收購價格，並貼上一張大大的﹁本店高價收購壞掉的機車！﹂海報，結果，真的吸引許多顧客主動上門詢問。
我只不過是在自己的店裡，活用了其他業種的手法，便讓原本一個月只能收購到幾台機車，一口氣增加到十幾台。收購的機車越多，能賣的當然也更多，營業額因此得以成長，甚至還吸 引到商業雜誌前來採訪。為了因應採訪需求，受訪時我還表現出一副這是我獨創的手法一樣，其實這一切都只是抄了中古電玩店而已。
在當時的二手機車業界，公開收購價可說是一項創舉。因為一邊向顧客推銷二手車，又同時公開收購金額，大家就會知道機車行賺了多少錢，所以沒有業者會這麼做。
同業可能覺得我的做法很愚蠢，但顧客原本就知道業者會從中獲利，所以老實說，他們根本不在意。然而，如果業者試圖從中獲取暴利，一定會被撻伐，但我們售價公道，所以即使客戶知道收購價，還是會向我們購買。
此外，二手機車和電動遊戲不同，收購後還要維修、更換零件等，所以也可由此向顧客說明定價的理由。
從此之後，原本想來買二手車的人，上門後反而會想：﹁如果可以賣到這麼高的價錢，家裡那台要不要也拿來賣？﹂這樣的顧客越來越多，也有很多人直接來店裡詢問。
到這個階段為止，我不知去了幾趟中古電玩店，也做了非常多調查。
一開始，只是單純覺得這個模式可以賺錢，沒有想太多。可是慢慢的，我開始想如何以模仿來增加收購量。出現這種想法後，我接著思考該用什麼金額收購、如何收購等，並試著學中古電玩店的海報和傳單，讓目標越來越明確、具體。最後，我決定主打收購，祭出直接公開收購價。
後來，我又分析了許多古董店，結果發現這個業界的成功店家，都有一個共通點，就是收購。一般商店是靠消費者上門消費，來提升營業額，獲利當然也跟著上漲。
所以廣告宣傳的基本原則，就是宣傳本店商品有多好、售價多便宜。但古董店就不一樣了。古董店唯一的進貨方式就是收購，如果收購不利，便沒有商品可賣。所以廣告主打收購，才可以建立出顧客來賣東西，順便買東西回去的商業模式。
規模較大的二手機車行，可以參加僅限業者參加的競價拍賣會，透過競標，收購來自各地的機車，無須擔心貨源。但只靠這個管道來收購商品，成本容易上漲，還得花錢運送機車。
如果可以直接在店面收購，就能省下運費，並將省下來的錢回饋給顧客。祭出高價收購，卻能賣得更便宜一點。
錢要花在收購商品上，而不是用在吸引顧客上門，這是我向二手同業抄來的生意之道。
【銷售力Sales Power】特別授權節錄內容
摘錄自《熱賣商品的企畫，怎麼想出來的？》，作者立川光昭，大是文化出版社，2018年3月2日出版。
