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學習騎腳踏車 客戶經營

客戶經營

在我踏入職場的第一份工作(銷售員),許多前輩告訴我,業務工作很講究個人的資質和天分,是很難被複製和學習的。一度我接受了這樣的說法,所以我們將少數頂尖的業務員定位成超級明星,也過度美化(神化)了他們的際遇。畢竟,扣人心弦的故事才有收視率。

這讓我想起小時候第一次接觸腳踏車,自己摔了好幾次四腳朝天。我問大幾歲的鄰居玩伴是怎麼學會的,他只笑說:「多摔幾次就會了。」這個答案真是令人感到挫折,而且無所適從。玩伴得意的笑容,彷彿在凸顯自己的天分過人。

直到老爸很有耐心的引導我,把學習的重點分成「手、腳、眼」三大部分。先練習雙手牢牢的握緊把手,不要輕易地晃動;再學習腳踩踏板的時候維持固定的節奏,不要忽快忽慢;另外是眼神專注看著前方,不要東張西望、徒增緊張。

當我們把一件看似複雜、沒有規則的事情「拆解」之後,突然間我有更清楚的學習方向,也能夠更明確的找到自己的缺點,一步一步的調整修正,就像手握「地圖」一樣,不再霧裡看花、盲目摸索。

小孩子學習騎腳踏車是如此,大人學習管理知識、職場技能,何嘗不是。過去二十年我所接觸的銷售工作越來越複雜,牽涉到的產業、部門和層級也越來越廣。如果把這些經驗比喻成騎腳踏車,我應該是能操縱更多類型的車種,可以克服更嚴峻的道路和環境了。但是我看待客戶經營與管理這件事,反而有「化繁為簡」、「條條大路通羅馬」的感受。這正是我設計「B2B關鍵客戶經營地圖」的初衷:協助更多企業與銷售專業人士,更有系統地描繪出客戶經營藍圖。

正值新冠肺炎重創全球經濟,許多企業面臨訂單與客戶流失之際,政府透過「紓困」來解決一部分的燃眉之急,但是接下來的「振興」方案,需要政府和企業以全局、全新的視野來重整旗鼓。因為光靠降價、補貼、促銷等短期做法,很難走出新的格局。

每一間企業都應該重新審視自己提供什麼核心價值給客戶,透過內外部資源的整合、解決方案的升級,不斷強化自己的價值鏈扮演的角色。而這些思路,我認為都可以透過「B2B關鍵客戶經營地圖」找到捷徑。矬作付梓,僅此與產業先進共勉。

吳育宏

《B2B業務關鍵客戶經營地圖》,吳育宏著,大是文化出版社,2020年6月上市。
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與作者聯繫: oscar.wu.23@gmail.com

B2B業務關鍵客戶經營地圖 吳育宏

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