擺脫銷售困境三步驟
最近，接了一個海南海口機場免稅店的銷售課程。免稅店的主管，出了難題給我。
文：Lulu陳家妤
免稅店中有兩個品項的業績，呈現大幅下滑的現象。第一個，是錢包、皮夾類商品；第二個，是手錶類商品。
因此，主管希望我能協助輔導，第一線人員的銷售話術。
由於，在大陸市場中，隨著支付寶及微信支付的普及，人們再也不需要帶「錢」出門。既然不用帶錢出門，自然也就不再需要錢包和皮夾，錢包和皮夾的業績，也就不斷下滑。
手錶銷售的成績不如以往，當然也是因為人手一機的緣故。人們覺得手機就有時間顯示，單一功能的手錶，就沒有存在的必要了。
市場瞬時萬變，身為第一線的銷售人員，身為第一線的管理者。如果只有一套固定的銷售模式，如果只有一套固定的訂貨模組，這是絕對不夠的！
市場在改變，銷售也要跟著應變！針對這家免稅店所面臨的難題，我提出了以下應變的三步驟：
第一步：察覺市場的改變
我們常說「知識就是力量」！對銷售人員來說，「數字，就是力量！」從每天、每月、每季到每年，仔細觀察數字的變化，解讀市場變化的趨勢。
第二步：分析數字的原因
針對前述兩項商品業績下滑的原因，我們要探討，是到訪來客數減少了嗎？是顧客的組成改變了嗎？是顧客的需求改變了嗎？銷售人員沒有盡全力嗎？
如果，數字的改變是我能控制的，想辦法解決數字的難題；如果，數字的改變是市場趨勢無法改變，那麼，想辦法「應變」吧！
第三步：採取應變的措施
如同上述，針對錢包和皮夾的銷售下滑，首先要分析機場的來客，也就是大陸旅客與外國旅客的比例。並將可以放手機的隨身手拿包，及錢包、皮夾的訂貨量，依照顧客類別調整。將原來錢包的銷售量，轉移到手拿包上。而第一線銷售人員的銷售話術，再依照不同需求的顧客做調整。
而手錶的銷售，就不能只強調計時功能。還必須要跟顧客說明，手錶是參加正式會議必備的配件。
試想：正式會議，可以拿手機進去嗎？
試想：正式會議，可以拿手機起來看時間嗎？
這時候，你就需要一個稱頭的手錶，利用眼角餘光就可以偷瞄到時間，才不會在正式場合失禮。
至於，如何吸引顧客進手錶店呢？聰明的朋友已經想到提供「清潔手錶」、提供手錶「健檢」的快閃活動了！
時代改變、市場改變，銷售一定要跟著「應變」！
【應變的三步驟】
1. 察覺市場的改變：透過數字，解讀市場變化的趨勢。
2. 分析數字的原因：能控制的就改變，不能控制的就應變。
3. 採取應變的措施：調整銷售策略，創造顧客接觸點。
我的心得，與您分享！
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《為什麼他賣得比我好？：金牌銷售教練，教你如何業績翻倍賺！》，博思智庫，2018年3月31日出版。
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