M型化趨勢
相對於一般消費品市場，企業對企業（B2B, Business to Business）的銷售活動，為何扮演越來越重要的角色？主要因為幾個產業環境的變化所促成。
第一，資訊取得。網際網路的蓬勃發展，讓一般消費者可以很輕易的獲取大量訊息，包括產品的價格、規格、使用方法，以及各種品牌的口碑等。搜尋引擎能透露的訊息早就遠多過不用功的業務員，而社群網友的意見，也比廠商的老王賣瓜更被人信任。因此，在市場與產品資訊相對透明的B2C市場，不再需要那些只會「倒資訊」給顧客的推銷員。而B2B市場則是標準化產品減少、客製化方案增多，需要更多扮演「顧問」角色的業務人員。
第二，交易機制。線上付款機制更加成熟之後，最直接的影響就是大量的B2C銷售活動被「科技」所取代，挨家挨戶登門推銷的時代已經過去，我們可以預見許多低附加價值的業務活動會消失。相較之下，B2B市場因為產品知識較複雜，解決方案的擬定需要與客戶雙向溝通，短時間內「人腦」還不易被「電腦」取代。不過演算技術不斷進步，越來越多複雜的解決方案也能被簡化，B2B業務人員也必須提高自己解決問題的能力，在銷售活動中提供更高的附加價值，否則也會有被淘汰的一天。
第三，產業結構。由於產業結構的改變，未來B2C市場不再需要數量龐大的業務員，他們會被販賣機和網路商店取代。但是B2B的業務員卻是不斷增加，因為產業鏈在競爭、合作、轉型的過程，靠的就是一般業務員和企業經營者（業務員的另一種身分），持續找到新的價值與綜效（synergy），才能促成一個產業的進步。廣義來說，未來B2B市場大部分從業人員都稱得上是業務員，一點也不誇張。
由於上述趨勢的影響，業務人員的價值也會走向「M型化」，特別是那些新需求正在萌芽的新興市場，或是需要不斷創新的知識產業。若是可以在市場經營、客戶管理上，具備策略思考能力和戰略高度，一位業務員可以為自己、為企業創造的價值將是倍數成長。
當然，M型化還有低價值的另一端。如果你還深信業務工作是死纏爛打或矇著頭前進，沒有辦法隨著環境變化去學習成長，被轉型的洪流淹沒也不足為奇。
★延伸閱讀：強化業務人員策略思考能力，從增加思考的「維度（dimension）」開始。
【吳育宏的個人著作】
- 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》，大是文化出版社，2018年4月2日出版。
- 《90％高級主管出身業務，B2B聖經》，大是文化出版社，2015年12月29日出版。
