同理顧心情 談判不破局

0
520

最近生活中有兩個關於談判的小故事,特此寫下與讀者分享:

故事一:在講課的過程中,學員與我分享了他的故事,有天他遇上了一位非常直接不講情面的客戶,兩人才一坐下,客戶就拿出學員競爭對手的報價單,說對手開了一個非常優惠的價格,開門見山就問我的這位學員能不能做到和對方一樣,甚至是更好的條件。

學員一看對手的報價單,知道客戶所言不假,這張報價單可不是憑空捏造的,但是站在學員的立場和原則,他希望提供給客戶更有價值的服務,如果只是靠削價競爭,如果未來業務人員在市場上不能存活,那麼這也是客戶的損失,學員把立場表達之後,還是非常詳盡地為客戶介紹產品,也祝福客戶買到他所想要的產品。

然而,過沒幾天,客戶打來了,沒想到客戶還是要和我的這位學員購買,而且還抱怨了那位開出非常便宜價格的同業,說他的服務態度真的太差了,哪怕價格再低,他也不想買。

故事二:這件事是關於我家老爸老媽買房子的事情,老爸老媽開始退休,想為自己買棟可以安心養老的房子,看來看去他們相中了一家還不錯的標地,於是乎這對可愛的買家就與賣家開始了你來我往的周旋。

終於到了最後,房仲人員覺得我們都談的差不多了,只差最後一點點距離,所以他便讓我們兩方見面,因為我的爸媽買屋心切,但是又覺得價碼還是太高,所以一見到面,便開始說房子的不好之處,希望賣方可以在價格上讓步,但我見到我的爸媽在挑出房子的問題時,對方眉頭一直緊皺,我覺得對方因為自己的物件被對方挑剔,覺得心情不是太好,而後來價格上便也一直堅守,眼看再下去就要破局。

於是我便開口說了賣方一些好話,好比他的老公很有能力,很愛這個房子,把房子顧的很好,也說在看房的時候,看到很多他們的從前點滴,這個房子有許多他們的故事,最後再談到我和他們兒子年齡相仿,我甚至開他們玩笑,說把我當他們兒子就好了,我們會好好把他們的房子照顧,在大家聊的很開心的時候,我提出房子的問題,也表達我們很有誠意,終於賣方鬆口了,把價格往下下修了一些,雖然不是我的爸媽的目標價,這次並沒有談成,但雙方也建立了共識,也約好彼此回去思考,下次再次商議。

以上兩個故事說的都是談判中有些人所忽略的心情,人的心是肉做的,一項買賣不只是談判桌上的條件,而更重要的關鍵是彼此微妙的心情,第一個故事因為有照顧到買家的心情,所以那怕條件就是比別人差,但最後終究也是成交了,而第二個故事,一方除了要做功課找出另一方的劣勢,以談到對自己有利的條件,但也要注意對方的反應,人說先處理心情再處理事情,放在談判之上,不也如此?

文: 趙祺翔 (勵活文化創辦人)

E-mail: jason700804@gmail.com

【趙祺翔的個人著作】

銷售力 Sales Power 編輯研究中心