為什麼不要隨便給聽眾答案,反而是最有效的表達方式?

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意在言外的溝通技巧 吳育宏

意在言外的溝通技巧

文: 吳育宏,經濟日報業務最前線專欄

我一直認為最高明的行銷是「意在言外」。我的解釋是:使用最直接的語言、赤裸裸的傳遞訊息,未必能達到最好的效果。把你要表達的「意思」放在「語言」之外,讓聽者自己去感受跟體會,是最有感染力的方式。這個道理也適用在溝通、演講、簡報的場合。

某次我受桃園縣政府的邀請,為工業區的廠商主講一場研討會,主題是近幾年的產業發展趨勢及企業的因應之道。這是一個很宏觀的題目,與會廠商的產業分布很廣,涵蓋傳統產業、電子業到服務業,因此我準備了很豐富的內容。

吳育宏 研討會照片

但是依據過往經驗,這些業界的前輩大多比較保守且客氣,很少在演講過程主動提問。試想,如果我只是教條式的在台上做簡報,肯定不會有人打斷我。但是「單向」表達久了,就算內容再精彩,也很難讓聽眾在一、兩個小時內都維持高注意力。我和在座近百位與會廠商都付出寶貴時間,我不希望這是一個人的獨角戲,於是我使用「意在言外」的技巧。

舉例來說,要說明網路的線上交易成長快速,大幅侵蝕傳統的實體店面生意,我不會直白的用「線上(on-line)取代線下(off-line)」這樣的字眼來破題。相反的,我先舉幾個當下最熱門的購物網站與購物APP為例,詢問現場有多少人使用過。那些反應比較活潑的聽眾,我就讓麥克風在他們手上留久一點,讓他們多分享一些使用經驗。

接下來,再由線上熱賣的產品品項,延續談論到它們在實體店面銷售萎縮的情況。我雖然有市場報告和統計等資料在心裡面,但是我不隨便丟出答案或結論,而是引導聽眾,讓他們來告訴我,這就是「意在言外」的精隨。

等幾個案例被熱烈討論過後,我才詢問聽眾:「從以上案例歸納,得到的市場趨勢是什麼?」台下說出預期的答案,投影片才秀出我的結論。這樣的溝通方式,不管在公眾演說、內部會議,甚至是一對一和同事溝通,都可以得到很好的效果。

「表達」本身就是一種行銷的行為,有些人口沫橫飛、費盡氣力,但是聽者不埋單,再好的想法也無用武之地。我的心得是,在這個資訊爆炸的時代,不必急著把你要表達的意思,全部放在言語之內,因為閱聽大眾對直白的訊息已經彈性疲乏。用案例、故事、比喻來鋪陳,就像把鑰匙交到聽眾手上一樣,讓他們自己來開鎖、自己來抓取「言外之意」,那才是最棒的表達方式。

這就是我的「意在言外」溝通技巧。

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