學習與挫折相處     文 吳育宏   我的孩子正值愛看卡通的年紀,「神偷奶爸」是他的最愛。那個黃色、圓滾滾的小傢伙的確是很討人喜歡,只是我從來叫不出名字。 直到今年我的孩子生日,我們想製造一個驚喜,上網訂做了一個造型蛋糕,我才知道這個角色叫「小小兵」。  造型蛋糕的好處是在打開一瞬間給人驚喜,不過壞處是造...
差異化 文 吳育宏 中國南方11月的氣候已經開始轉冷,許多省份都出現攝氏5度以下的低溫。我造訪浙江的一家台商客戶,巡視工廠的時候雙手被凍得僵硬。 這家工廠以生產中、大型的工具機為主,需要進行各種大型機具的吊掛、焊接、組立等流程,因此製程的自動化程度不高。但是從投入的勞動人力來說,它又不屬於「勞力密集」的產業。以第一線生產人員技術能力的優劣,對生產效率、生產品質(到最終生產成本)的影響來說...
學著當業務員  文 吳育宏   影片出租公司「百視達(Blockbuster)」曾經是美國零售業的指標,全盛時期在美國境內開設的零售店超過9,000家。然而,這家公司在2010年宣佈破產,2014年1月關閉美國僅存的300家直營店。 網路普及率與頻寬的提升,使得上網看影片(線上串流影音訂閱服務)取代傳統店面的租借模式,零售業巨人終於敵不過...
營收集中度 文 吳育宏   客戶是所有企業的命脈,也是一切商業模式思考的原點。無論是新創公司還是百年老企業,有穩固的客戶基礎才會有健康的經營體質。因此,客觀的診斷一家公司的「客戶組合(client portfolio)」,是擬訂營業策略最重要的基礎工作。 「營收集中度」是我最常使用的首要指標。80/20法則告訴我們80%的營收集中在20%的客戶,然而在特定的利基市場(ni...
最無價的一堂課 文 吳育宏 我長時間在台北生活,學生時代又在高雄定居四年,因此對南北差異的感受特別深刻。 台北市中山區的松江路、南京東路一帶,有許多中小企業林立,那也是我踏入業務工作第一個經營的區域。除了馬路上的車輛川流不息,在騎樓行走的上班族各個表情冷漠、腳步匆忙,感覺上就是每一個典型都會區的縮影。 年輕時和陌生人攀談被拒絕的機率很高,但是在建立基本信任之後,我總是會抓住機會請教客戶。我...
用故事行銷 文 吳育宏   講一堆大道理,不如說一個好故事。在資訊泛濫的時代,要抓住閱聽大眾的注意力、傳達深留人心的訊息,說故事成了行銷人不可或缺的能力。 談到說故事,就不得不提到出生於美國的「說故事大師」:史蒂芬.金(Stephen King)。自1973年以來,他寫過的長、短篇小說被翻譯成30多國語言,總銷售量超過30億本。 我曾經請教過好幾位小...
客戶管理 文 吳育宏   「美國行銷學會(American Marketing Association)」的統計數字顯示,獲得一個新客戶的成本是維持一個滿意客戶(舊客戶)成本的5倍。在某些產業,這個數字還會更高。 也就是說,當我們費心爭取新客戶的同時,如果因此忽略了舊客戶關係的經營,中長期來說可能帶來龐大的損失而不自知。硬體差距縮小、數位科技普及、...
運動家精神 文 吳育宏 周日晚間,我和許多人一樣關注2014年亞運棒球的金牌戰:台灣vs.韓國。可惜的是,近年來面對韓國輸多贏少的中華隊,在兩度領先的情況下還是「惜敗」了。這幾年「雖敗猶榮」這句話聽多了,實在讓人嘔氣。 平心而論,這一次的陣容就「技術」層面來說台灣的確技不如人,韓國隊在球員的基本功夫、角色分工與精準調度都比我們高明;但是就「運動家精神」層面來說...
尋找商機   文 吳育宏   自從iPhone席捲全球以來,如果你是一名會關心財務報表的投資人,大概可以理解品牌公司(蘋果電腦)和代工廠(鴻海)的毛利率有多大差異。假使你任職的公司處在蘋果產品龐大供應鏈的一環,應該更能體會,掌握「市場」的人永遠比掌握「工廠」來得有影響力。 過去我在電子業時流傳一個笑話。一般人做生意講究「雙贏(win-win)」,也...
交叉銷售 文 吳育宏   那是一間再普通不過的洗衣店,就在我每天都經過的巷口。由於我一般衣物送洗的頻率不高,西裝也已經有專門服務的廠商,因此這家巷口的洗衣店對我來說,就像是社區固定的「地標」一樣。即使我經常從店門口經過,也甚少有任何消費,甚至不會多看一眼。 不過一個周日的下午,當我經過洗衣店時被一隻吊在半空中的「加菲貓」吸引,停下了腳步。仔...