平價咖啡行銷策略
低價可以改變競爭態勢，為後進廠商爭取到有利位置。它還有可能開創出新的商業模式，完全改變市場的樣貌。
台灣的連鎖咖啡門市，一向是中高單價咖啡所主導的市場。為什麼消費者願意用將近100元或是更高的代價，在星巴克、丹堤、西雅圖這些連鎖門市內享受一杯咖啡？因為消費環境（店內空間、裝潢、氛圍）提供了許多價值。這些價值成功的把消費金額往上推升。
但是當傳統的咖啡連鎖門市進入戰國時代，市場接近飽和之後，要再以類似的「價值定位」加入賽局，就很難創造差異化。以消費者的角度來說，恐怕也不需要那麼多新的咖啡門市。
每位顧客都想在咖啡店坐上1個小時嗎？咖啡單價一定要在100元的水準，業者才有辦法獲利、提供好的價值給顧客嗎？這正是台灣的本土品牌「壹咖啡」，在2002年成立時所挑戰的市場遊戲規則。所以壹咖啡主打的價值非常明確，就在大街小巷的宣傳布條上：「誰說35元沒有好咖啡？」
獨特的低價定位，就需要適當的成本結構在背後支撐。壹咖啡在創辦人顏文山小額創業的初期，捨棄了傳統加盟展、報紙廣告、業務人員開發等方式，而是以網站上的口碑行銷、口耳相傳來吸引新的加盟者。同時壹咖啡在拓點規劃時，避開租金昂貴的一級商業地段。這些條件才造就了一杯35元咖啡背後，足以獲利的成本結構。在各種低價咖啡品牌競相加入市場之後，便利商店也利用既有通路大舉進軍，徹底改變了咖啡消費市場的面貌。
我們所處的各種市場，也存在許多「破壞價格」的空間。但是破壞價格並不是一定要犧牲整體獲利，或是用偷工減料的方式降低品質水準，這些方法並沒有辦法建立持續經營的商業模式。
破壞價格的思考原點，是從顧客的消費習慣、實際需求出發，找出市場上價格定位的「缺口（gap）」。從這個缺口，去重新設計和建置一個新的成本結構。而這個成本結構在減少流程、縮減支出的同時，又可以把利潤回饋給顧客。
在工業市場亦然，從原物料選用、組裝方式、運輸方式、銷售通路等，工業產品的成本結構也存在許多突破的可能。就看我們鎖定的目標客戶在意的是什麼（不可妥協），又有哪些是可以降低標準，畢竟「需求」也可以是一種「取捨」，不是嗎？
在低價咖啡的消費模式中，傳統咖啡連鎖店一半的價格，加上簡約的用餐環境（或者快速的外帶流程），我想那些忠實顧客一點也不覺得低價咖啡和「低價值」畫上等號。是「高價值」產生的顧客滿意，讓他們一再的重複消費。
10年前我大概一個月才喝一次咖啡，但是現在一個禮拜會喝上好幾杯，許多人的消費習慣都產生很大的改變。平價咖啡更是大量的出現在速食業者（麥當勞、肯德基）、超商業者（7-11、全家便利商店），以及新的品牌（Cama）。誰也沒想到2002年出現的綠色招牌（壹咖啡），以及那一句耳熟能詳的口號（誰說35元沒有好咖啡），帶給市場樣貌這麼大的改變。
【吳育宏的個人著作】
- 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》，大是文化出版社，2018年4月2日出版。
- 《90％高級主管出身業務，B2B聖經》，大是文化出版社，2015年12月29日出版。
