利害關係
【投標的故事】是歐文松老師，用系列故事的方式，跟大家分享
關於B2G、B2B多年來的經驗及企業管理經營之道。
文 歐文松
投標的故事－ 利害關係
在《B2B業務關鍵客戶經營地圖》一書作者吳育宏 提出五大關鍵思考之一，
第四站：客戶決策中心聚焦，找出複雜的利益人關係。
誰才是這個案子的利益關係人？
可能是採購也可能是老闆，你得找出來。
有時，阻礙你成交的關鍵不是價格，而是穀倉效應Silo Effect（各部門的本位主義）；
可能是你自己公司內部的穀倉，還有顧客的穀倉，你都得找到繼而打破。
有一次國中同學小聚，期間聊到有一位W同學是公司的老闆，有採購產物保險需求，
另一位L同學在保險經紀人公司任職，剛好可以提供產險服務。
於是，W請L跟公司的採購人員提供報價，與原長期提供產險的公司比價。
就發生採購人員給新產險公司（L)的資訊不透明，後來上演採購與原產險公司是高中同學，
W（老闆）與L（保險經紀人）是彼此是國中同學關係，結果：L同學為了給W同學爭一口氣，
比對方少了15%費用，L獲得此生意，當然，兩家保險公司自此有了更多競爭的故事。
我們在投標過程中也是如此，如何正確找出這些關鍵角色？
進而建立有效的溝通方式、良好的客戶關係，是所有投標人的必修學分。
當投標人缺乏對利害關係人的敏銳度時，很可能忽略上帝的視角！
找到更大影響力的利害關係人，可以驅動、改變這一次的投標遊戲規則。
不僅對外(客戶)需要管理好利害關係人，對內也存在許多影響投標成敗的利害關係人，
那就是公司組織內的後勤支援單位，很多時候習慣強勢主導的業務主管。
很多時候，業務、投標部門對外開疆闢土輕而易舉，回到公司卻是舉步維艱，這就是忽視內部人和的重要性而產生的窘境。
造成內部團隊合作的許多穀倉，明明有1個月時間準備投標，卻只剩下1周時間！
尤其財務與法務嚴謹流程的公司，業務主管更需親自進行溝通協調，讓航空母艦願意提早轉向，否則將錯失此一投標機會（或者發生倉促備標等狀況。）
我在進行投標前，首先是在內部取得共識，避免在外部的協調又出現內部不買單的衝突，這樣可以減少對客戶過度承諾，也可以維持客戶的信賴度！
從B2G或B2B交易過程有眾多利害關係人，決策流程冗長、決策考量複雜，這些特性造成衝突點出現，也是機會出現，只要用心觀察加上耐心溝通，就能找到許多談判和突破點的機會！
相反的，缺乏利害關係人管理的投標人，很容易陷入單一對象、單一議題。甚至，常困在規格技術戰和價格價的紅海市場，卻未能找出客戶不滿意的點及存在衝突的部分，無法順勢提供關鍵的服務產品。
一場投標不是只有一份投標文件，裡面隱藏許多利害關係人的服務管理，哥不是投標，是看清利害關係！
作者簡介 歐文松
【學歷及證照】
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- 國立成功大學工程學士、碩士
- 國家考試合格水利工程技師
- 仲裁人、調解人資格
- 政府採購專業人員、建築師暨技師採購等證照
- 公共工程品管人員、金融市場、保險業務、美商經理人等資格
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- 【經歷】
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- 工程顧問經驗逾23年
- 現任加商工程顧問(股)公司 協理
- 現任中華民國水利技師全聯會 理事
- 現任台灣生態檢核環境教育協會 理事
- 兼任動態策略顧問公司 顧問、公共工程審查委員
- 曾任上市科技公司 協理(2年)
- 曾任美商工程顧問(股)公司 協理(5年)
- 曾任台商工程顧問(股)公司經理、協理、董事 (15年)
- 曾任產業園區辦公室 執行長
- 政府企業委託專案計畫(經濟部、聯大、傳貴、漁會、台泥、台塑、…) 經理、主持人
- 博客來書評優質推薦人、創新讀書會導讀者、大專院校及企業演講
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【學歷及證照】
【個人著作】水利建設跨域加值檢討評估
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- 台灣第一本聚焦於公共工程建設跨域加值的投資書籍
- 出版社：經濟部 出版日期：105年12月
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【個人著作】水利建設跨域加值檢討評估
- 【 專長領域】政府標案培訓 補助提案企劃 競標簡報技術 開會技巧 建議書提案術、商業模式建構
- 【參與國家公共工程 遍集中央地方單位】農委會、水利署、工業局、加工出口區處、河川局、台灣自來水公司、苗栗農田水利會、高雄港務公司、基隆港務分公司、花蓮港務分公司、金門縣政府、連江縣政府、新北市政府、桃園市政府、台中市政府、台南市政府、宜蘭縣政府、臺東縣政府、嘉義縣政府、基隆市政府、屏東縣政府、彰化縣政府、原住民委員會、漁業署、中油公司、台電公司等。
- 【私人單位 擅長跨領域協助輔導企業主 】崇越、中租、外貿協會、陶瓷公會、春源鋼鐵、穎台科技、台塑公司、日月光公司、煒盛公司、惠民公司、東鼎集團、大棟營造、長虹營造、中興、克緹集團、傳貴有機、台泥公司、亞泥公司、東和鋼鐵、精誠、 陶瓷公會…等。
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