拜訪客戶禮儀
文：川田修
有人因為工作的關係必須到客戶家裡嗎？
或者是到需要脫鞋的辦公室或店家拜訪呢？
以業務員來說，這樣的機會應該很多吧？
因此，我要在此傳授一個秘訣，讓客戶不僅會對你發出「喔～」的讚嘆聲，還會對你「另眼相看」。
由於工作關係到客戶家拜訪時，你會提著公事包嗎？
我自己幾乎都會帶著公事包。
「打擾了。」（要確實問候，這是業務員的基本禮貌！）
「請進請進。」
在玄關脫鞋後，跟著主人走進客廳或會客室，
要切記，這個地方已經屬於「家中」的範圍了。
「請坐。」坐到主人指示的位置上，
然後將公事包放在自己的腳邊……。
關鍵就在於這個公事包。
知道這是為什麼嗎？
請先想一想你腳邊的那個公事包，
將時光倒轉回去想想看。
在來到這裡之前，你把公事包放在什麼地方呢？
在戶外打手機時，是不是將公事包放在「地上」？
搭電車或在咖啡廳時，是不是放在腳邊？偶爾是不是還會放在廁所的地板上？
那些都是平常會穿著鞋走來走去的場所吧。
想到了嗎？沒錯！公事包的底部就跟你的鞋底一樣！
將四處「走動」的公事包隨手放在客戶地上，這就等於是穿著鞋走進客戶家裡。
如果有那樣的業務員到你家，你會作何感想呢？
我隨時會準備一條白色手帕放在公事包裡。
在玄關時，我先將手帕拿出來，就座後，就將手帕鋪在自己的座位旁邊，再將公事包放在手帕上。
將公事包放在白色的手帕上。
「不用這麼客氣啦！」
幾乎所有的客戶都會這麼說。
而這句話也就意味著：
「以前來訪的業務員從沒有這樣做過。」
以前曾有一對夫妻主動要求跟我簽約，他們當時就是說：
「你第一次到我們家來拜訪時，不是在公事包下面鋪了一條白手帕嗎。當時我心裡就想：『我要成為川田先生的客戶！』。」
事實上，我已經聽很多客戶這樣說了。
我猜想，或許在拜訪結束後，客戶之間會這樣討論：
「沒想到他會這麼注意細節。」
「對啊，這個人應該可以信賴吧。」
怎麼樣？一點點小小的用心，不僅能讓客戶感到備受尊重，自己也會被視為「與眾不同」的業務員。真是一舉兩得，皆大歡喜。
但是，這裡有一個但書！
如果你想明天立即採取行動，請先記住我這個忠告。
「這個人竟然把擦手擦臉的手帕拿來鋪在公事包下面！」如果客戶產生這樣的懷疑，就會將你視為一個邋遢的人。因此，在談話的過程中，最好自然地拿出口袋裡的手帕來擦個臉，讓客戶知道那條手帕是「另外準備的」。
說實話，上面這是我自己從失敗中學到的教訓，雖然丟臉，還是提出來供大家參考。
我們不是「客人」
我個人到客戶家拜訪時，還會做另外一個動作。
到客戶家結束拜訪要離開時，我都會使用鞋拔穿鞋。
即便是到需要脫鞋的辦公室拜訪，也是會這樣做。
「這是業務員，甚至可以說是所有的社會人都應遵守的基本禮儀啊！」
或許有人會這樣說，而事實也確實如此。
但是，以我個人來說，我不會使用客戶準備的鞋拔。
我會用我自備的鞋拔。因此，我西裝的右側口袋裡，隨時都放著一支攜帶式鞋拔。
為什麼要這麼做呢？理由很簡單。
只有前往別人家作客的「客人」才會使用主人家的鞋拔。
我雖然是拜訪者，但我並不是「客人」。
因此，我會盡量避免使用客戶準備的東西。
其實，上述這些體面的理由都是後來才增加的，原先我只是單純地想要扮演一個「一絲不苟的人」而已。
將公事包放在手帕下面，準備離開時，如果客戶拿出鞋拔給我使用，我就說：
「不麻煩了。」
然後從自己的口袋裡拿出自備的鞋拔，
「迅速！確實！」穿好鞋子離開。
這樣不是很帥嗎？
如果有這樣的業務員到我家來，我一定會感動到想要告訴別人。
- 【銷售力Sales Power】特別授權節錄內容
- 摘錄自《一流超業的暖心成交，養客慢賺才會大賺》，作者川田修，世茂出版，2019年1月4日出版。
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