經常把「或許、應該、可能」掛嘴邊,對銷售員的形象大扣分?參考十個原則,讓你的個人品牌大升級

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專業業務人才 吳育宏

專業業務人才

文:吳育宏(行銷專家)

日本趨勢大師大前研一先生曾經為「專業人才」所下的定義,是具備「預測力」、「構想力」、「議論力」以及「適應矛盾的能力」。在講究專業銷售的時代,這四種能力是業務人員應該修煉的「內功」。

然而,業務人員與客戶面對面的時間通常很短暫,如何讓表現在外的言行舉止留下專業的形象,也是一門重要的學問。否則,有可能我們在專業知識下了許多功夫,也在提案或售後服務上為客戶盡心盡力,但是因為不專業的行為讓一切的努力大打折扣。

特別是完全陌生或關係尚淺的客戶,因為對供應商的瞭解不深,業務員的一舉一動很容易就形成了,對於往後交易的成敗影響甚鉅。

業務人員可以用以下十個原則來做自我檢視,確保自己有專業的行為、展現專業的形象。

  • 一、習慣在出門前照鏡子,確認外表乾淨整齊、衣著恰如其分;
  • 二、拜訪客戶時比約定時間更早抵達,永遠不要有遲到的可能性;
  • 三、隨時攜帶筆記本和便條紙,把任何重要的情報記錄下來;
  • 四、說話時少用「不確定性」的字眼,例如:或許、應該、可能等;
  • 五、熟悉業界慣用的專有名詞,避免說出外行語言;
  • 六、不要輕易打斷客戶的談話,「聽」永遠比「說」更重要;
  • 七、控制「非業務相關議題」(閒話家常)的時間,不要讓它反客為主;
  • 八、經常在會議的前、中、後歸納重點,確保對話的聚焦;
  • 九、謹記所有說出口的承諾,用超出預期的行動讓客戶感動。
  • 十、創造被客戶利用的價值,它的回報會出乎意料。

當網路科技大幅提高資訊傳播的效率之後,業務人員若只是扮演產品解說者的角色,將會變得非常沒有價值。好的業務人員必須提高自己溝通的層次,從以往的傳達資訊,進階到強化客戶對產品的信心,並且提升品牌和企業的形象。

在客戶面前的專業行為養成習慣之後,也會全面提升一個人的工作品質和效率。從外在的行為,進一步影響到內在的思維甚至價值觀。我想這種「內外兼修」的境界,才能稱得上是真正專業的業務人才。

吳育宏的個人著作】

銷售力 Sales Power