社群行銷
文 吳育宏
如果你把Facebook單純定義為B2C品牌的行銷平台，看一下「Maersk Group」的粉絲專頁，可能會令你大為改觀。
Maersk的總部位於丹麥哥本哈根，從一家成立於1904年的海運公司，發展成為跨足造船、石油、天然氣、航空、製造業的集團，在全球130個國家有12萬名員工。
這個以B2B業務為主的集團所經營的臉書社群，目前的粉絲人數已經超過170萬人。而這家老字號的歐洲企業，從2011年才開始經營社群媒體而已。
Maersk在社群媒體（social media）的活躍程度與經營成效，反映出一個事實：「行銷環境的改變，是所有產業必須正視與因應的趨勢，即使是傳統產業也不例外。」（社群行銷）
傳統企業較熟悉的行銷管道，像是：展覽、平面廣告、電話行銷等，有越來越高的比重被數位媒體所取代。因此企業在經營品牌時，沒有深入瞭解數位媒體的環境和趨勢，成效一定會大打折扣。
除了體認到行銷環境的改變，我們還要瞭解到第二個事實：「客戶開口詢問的第一個對象，不是業務人員。」如果你是一名工程師，想知道目前使用的軸承有沒有更好的設計，你不會拿起機械產品供應商的電話簿就把銷售員找來。你的第一個諮詢對象通常是搜尋引擎，不管是基礎機械原理的介紹、產業和市場概況、主要供應商的評價等，Google變成最友善、最有效率的「初階顧問」。
因此，不管是B2B還是B2C企業，數位化行銷策略的擬訂更顯重要。例如：行銷平台的選擇、網站內容的架構、白皮書（white paper）的設計與運用等。對數位行銷不瞭解的公司，也無法理解到自己有多少損失。因為，他們連跟目標客戶第一次接觸的機會都沒有。
第三個事實是：「深度經營顧客『關係』，比盲目衝刺『曝光率』來得重要。」在媒體平台大幅增加，但是內容品質大幅下滑的今日，凡事只看流量的結果，就是媒體對大眾「寓教於樂」的角色被混淆了。既然一切只看收視率跟點閱率，那麼似乎變成觀眾來教育媒體（該放什麼內容），而不是媒體來教育觀眾。
行銷也是同樣的道理。如果行銷人員只計算廣告預算接觸到的潛在顧客數，但是對顧客關係、品牌價值的經營見樹不見林，行銷和業務工作就變得很「匠氣」。短期可以增加銷售金額的事情，並不保證長期會累積品牌價值。
在台灣轉型的過程如何做到「看長不看短」，對政府、企業和個人來說都是最重要的課題。「流量」不等於「質量」，「抄襲」不等於「學習」，期待我們都從中成長和蛻變（社群行銷）
作者簡介 吳育宏
臺灣B2B權威、業務行銷專家，專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》，著有《B2B關鍵客戶經營地圖》、《90％高級主管出身業務，B2B聖經》、《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》（皆由大是文化出版）。 現為「立本台灣聯合會計師事務所」（BDO）副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年，總部設於比利時布魯塞爾，在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所，員工人數超過7萬3,800人，提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。
B2B業務關鍵客戶經營地圖：一張A4紙，五大關鍵思考，客戶從此不亂殺價不砍單，搶著跟你做生意。
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