微熱山丘成功的秘訣是什麼?

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文 吳育宏

這裡是台北市的一處社區公園,假日早上有晨跑的民眾,也有家長帶著小孩外出活動。我和朋友約在附近碰面,因為提早到了,所以就一個人走到公園樹蔭下。沒有目的、不趕時間地看一看這城市的樣貌,感覺很好。

旁邊一位穿著輕便休閒服的中年人,看起來就像是附近的居民,友善地向我打招呼:「早安。等朋友呀?」

「是啊,沒想到假日早上交通這麼順暢,所以我提早20分鐘到了。」我回答

他說:「台北早晨很棒的,跟車水馬龍的上班日不一樣,有機會應該多出來體驗、體驗啊!」

「真的,我也覺得很好,以後要常找機會看看台北早晨長什麼樣子。您呢?也等朋友嗎?」我問他。

「我不在『這裡』等朋友,」他指向公園旁的一家店面,「等一下我的朋友會陸續在『那裡』出現。」

不是很醒目但是熟悉的招牌,讓我一眼就認出,原來是知名鳳梨酥品牌「微熱山丘」在台北民生社區的門市,我點點頭。他接著跟我解釋,鄰居和一些外地來的朋友,假日一定會在那裡碰面,幾乎變成他們一群人固定的行程。

「每個禮拜來吃鳳梨酥跟喝茶,不會膩嗎?」我笑著問他。

他回答:「哎呀,醉翁之意不在『茶』啦!現在每個禮拜不來這邊晃一晃,還真不習慣啊。」

「不要看那些年輕人很愛玩『網路社群』,我們這個『實體社群』也很熱鬧啊!」

「哈!對!你說得對!」我笑著附和他。

店門口站著兩位中年人向他揮手,他轉頭跟我說:「不聊了,我的朋友來了。週末愉快啊!」

「謝謝,你也是,週末愉快!」我們彼此道別。

 

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與這位晨間友人的對話,讓我感受到「社群」這個名詞雖然是近幾年才變得熱門,但其實它的概念一直存在,不管在網路科技興起之前,或者之後。

我感覺舊的「顧客關係管理」是 CRM   1.0 時代,它的價值主要發生在「廠商」和「顧客」之間。廠商利用資料庫作分析,針對不同客群推出不同的優惠促銷方案,或是在生日、紀念日的時候寄送卡片和禮物,都是為了提高顧客接收到的價值。

然而,在資訊爆炸、科技普及的今日,這些「缺乏溫度」的行銷工具也逐漸失效。廠商用過時的方式經營顧客關係(打廣告、送贈品),每一塊錢預算可以發揮的效用,正在急遽地減少當中。

什麼是更有溫度、更具擴散性的「關係」呢?它發生在「顧客」和「顧客」之間(而非「廠商」和「顧客」之間),我認為它正是象徵  CRM    2.0  時代的來臨。

我們在社群網站上看到各種照片、影片、故事,這些樂趣和價值並非由網站(廠商)本身所創造出來,而是由網友(其他顧客)所產生。廠商創造的是一個使用方便、黏著度高的平台,讓顧客和顧客之間的分享與交流帶來價值。

因此,身處 CRM 2.0時代的廠商,除了要研究自己和顧客的關係,更重要的是「活化」顧客與顧客之間的關係。好的品牌不是老王賣瓜,而是設計出顧客關係的催化劑、活化劑,讓品牌效益在目標客群中發酵。就像我眼前那一群因為「鳳梨酥」而結緣的朋友,就是最好的例子。

在 CRM 2.0時代,鳳梨酥本身的口味、品質還是很重要。

但是如果你能夠讓顧客「醉翁之意不在酒」,那肯定已經提升品牌經營的層次了。

 

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作者簡介 吳育宏

臺灣B2B權威、業務行銷專家,專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》,著有《B2B關鍵客戶經營地圖》、《90%高級主管出身業務,B2B聖經》、《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》(皆由大是文化出版)。 現為「立本台灣聯合會計師事務所」(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年,總部設於比利時布魯塞爾,在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所,員工人數超過7萬3,800人,提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。

B2B業務關鍵客戶經營地圖:一張A4紙,五大關鍵思考,客戶從此不亂殺價不砍單,搶著跟你做生意。

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