B2B行銷業務經驗分享:信任的層次與如何得到信任?

0
164
建立客戶信任感

建立客戶信任感

文 林庭宇

在B2B公司中,到底要怎麼把東西販售出去?這或許是很多行銷人員、業務、商業開發、甚至是老闆心中最大的困擾了。

我自己目前在集客數據行銷(SEO公司)任職,也在帶領業務團隊。經歷過多年的B2B行銷業務經驗後,我覺得作為一名稱職的行銷或銷售人員,最重要的就是要打造好以下三種信任:「產品的信任」、「公司的信任」與「個人的信任」,才可以把商品給順利銷售出去。以下的文章就會逐一介紹這三種信任,希望對各位在B2B行銷企劃上有啟發。

產品的信任

B2B數位行銷上,最重要的就是思考客戶為什麼要購買我們的商品?他們可以從我們的服務上得到什麼好處?如果簡單來做歸類,主要就是「提高收入與價值」和「降低成本與風險」。

提高收入與價值

  1. 行銷曝光
  2. 廣告帶來轉單
  3. 增加通路以提高銷售

降低成本與風險

  1. 提高效率
  2. 減少人事成本
  3. 外包降低費用

以上都只列部分項目,但身為銷售人員,我們要很清楚為什麼客戶要購買我們的商品,畢竟兩種方向的產品在銷售上的概念也會完全不一樣。

公司的信任

如果把一個銷售事件切分為「點線面體」四個層面,點代表的是你的個人、線代表是你和你的團隊、面代表公司或是整個產業、體代表是整個大環境的狀況。

當整個大環境是正常的狀態,你覺得你個人和團隊也沒有什麼問題,那通常很有可能就是公司的信譽問題了🤫

選對一個平台真的很重要,如果有一家公司本身的狀況不好,每個跟他合作的客戶都不願意為他再作推薦,那對員工來說,這種公司真的是早點跳船比較好。

很多人可能會覺得這樣講有點不夠忠心,但是我們與公司的關係,更多的就是在合作,畢竟也不是日本早期終身雇用制的時代,沒有一家公司會為一個人負責到底的。

所以很幸運我目前任職的集客數據行銷,從「操作技術」、「服務態度」、「教育訓練」、「資源連結」等各種客觀的角度來說,真的是產業中最頂尖的 SEO 公司,也為我的銷售過程打造很好的基礎。

個人的信任

這塊可說是最重要的事情了,如何打造一個良好的個人品牌(有興趣的也可以參考:從0到1打造個人品牌:免費線上個人品牌經營教學)。

在職場上,維持良好的個人聲譽、愛惜自己的羽毛真的非常重要,因為你不知道什麼時候會再跟公司的哪一位同仁再當同事,或者是他就是幫你做 reference check 的那個。

舉個例子來說,可能是因為我接觸的中小企業老闆比較多,所以當我們公司的員工要跳槽到哪一家公司的時候,其實對方老闆都會直接來問我這個人在公司的表現狀況如何。

大多時候我也不會想要擋住其他人的職涯發展,但若這個人在公司就很容易引起紛爭、做事喜歡推托,那這樣的人也很難昧著良心說他很棒啊⋯⋯

當然除了人品之外,你這個人是否有目標也是非常重要的,我們都可以接受自己沒有目標,但我們無法接受合作伙伴或屬下沒有目標🤣🤣🤣

特別推薦 OGSM 這個管理方法,在 2016 年我當時服務的公司就全面採用就 OKR,在管理層面上我覺得比 KPI 好用很多,但在 2020 年接觸 OGSM 後,覺得他比 OKR 和KPI 都更加的落地與有方向,真心推薦❤️

B2B銷售總結:不是一定要在這次賣出去,當個朋友吧!

很多業務人員都會很執著在這次的接觸,就要跟客戶結單。但我個人更看重的是長遠的關係,也就是就算這次沒有成交,客戶是否願意做到以下兩件事:

  1. 在之後為你引薦
  2. 在他們能夠合作時找你?

畢竟市場上競爭的廠商永遠都很多,我們能做的,就是告訴客戶「如何選擇適合的廠商」與「我們能提供的方案」。

當我們把這兩件事情做好,剩下來的變數都太多了,不如好好交個朋友,讓潛在客戶願意在之後給你引薦其他客戶吧!

 

需要相關的行銷規劃與建議嗎?歡迎聯絡集客數據行銷:)

集客數據行銷為專業的數位行銷顧問公司, 以 SEO操作最為出名,目前也開發了獨自的 SEO 軟體 Ranking。我們最擅長的就是協助客戶進行完整的數位行銷佈局。目前針對各種預算的企業,都有提供不同的服務,歡迎主動聯繫!

 

延伸閱讀:B2B業務特質看這篇!5分鐘學會成為網路世代的年薪百萬業務