匱乏感
文 吳育宏
五月的濟南機場，溫度稍熱但在可接受的範圍，空氣則是比台北乾燥了許多。
我為了管理諮詢案造訪中國，同時也貼近製造業的第一線營運現場，看看我理解中的「世界工廠」這幾年有什麼改變。
時間回推到2000年大陸製造業快速成長之際，市場上到處充滿了機會。即便是設備不完善、管理水準不成熟，任何企業只要「卡位」的早，照樣可以因為抓住機會而賺取財富，這是所謂的「機會」。
過去十多年在外資企業的刺激與帶動下，中國的產業和市場環境變得更成熟，有本事的企業越來越多。光是看到機會並不能保證獲利，因為有條件去抓住機會的人太多了。
惟有在管理能力上勝出，才能將機會轉變成財富，這種情勢下賺取的是「管理財」。
當中國沿海的工業環境變得更成熟，經營成本大幅高漲，機會財不再俯首即是。反倒是北方與內陸地區，因為要吸引製造業來創造就業、提振經濟，地方政府向企業提出的各種土地、租稅優惠，加上產業和市場發展初期的秩序建立、重組，證明「機會財」是流向這些工業剛起步的區域。而相對進步的南方，就轉變成「管理財」更需要被重視的環境。
「那麼，台灣呢？」
從班機起飛離開桃園機場不久，這個問題就一直在我腦中環繞。
就總體經濟來看，台灣已經很難出現爆炸性成長的需求，那是新興市場才享受得到的機會財。但是就各別產業來說，勇於創新的企業應該挑戰新的市場、建立新的通路。(重新激發匱乏感）
更重要的是發展並提供客戶「新的價值」。
例如在價格不變的前提下，更高品質、更多服務的空間在哪裡；又或者，在目前的產品和服務項目，顧客願意支付更高價格的可能性是什麼。當遊戲規則改變，市場秩序被重新洗牌，就會有新的「機會財」出現。
追求機會財還是管理財，看得出一家企業的競爭力何在，而這個道理也可以用來分析一個人的「業務力」如何。
有些業務人員勇於陌生開發，也懂得自我行銷，創造許多曝光的機會。但是接觸了許多潛在客戶之後，因為議價談判、客戶管理能力的不足，以至於讓許多機會流失甚至搞砸了。所以這種業務人員只會經營淺層的顧客關係，在銷售週期較長、解決方案較複雜的銷售活動中，他們就顯得技窮。只懂得追逐機會財，但是機會來臨了，也是要有真本事才能夠抓住。
從另一個角度來說，假設你有很好的資質，溝通能力又是高人一等，但是不願意到市場上尋找新的機會、接受各種挫折，那麼再好的條件也是枉然。
有一次我在中國面試一位年輕人，他花了超過100元人民幣交通費和將近一整天的通車時間，只為了1小時的面談。在談了5分鐘之後，我就瞭解這位年輕人不合格，他不但對產業、職務的認識不夠，實務經驗和判斷能力也還需要很多磨練。
然而他在過程中展現勇於嘗試的精神，卻是讓我印象非常深刻。他沒有台灣新一代年輕人的優渥生活和個人條件，就像許多中國剛起步的工業區或城鎮一樣，先天體質差得多。但是他願意嘗試和碰撞新的機會，強烈的學習意願，將會使一個人從只能追求「機會財」，成長為有能力創造「管理財」。
相較之下，台灣許多年輕人沒有體會過「匱乏感」，我認為這是下一代最主要的危機所在。
依我的個人看法，為人父母者在孩子未有經濟自主能力之前，不要給他買最好的球鞋或文具，那會抹煞他們追求機會的能力；
- 職場工作者在未累積足夠的專業之前，不要輕易說「我懂什麼」，應該多問「我還不懂什麼」；
- 企業經營者除了「成本控制」這一類「防守」的管理議題，也要主動出擊找尋新的營收來源與商業模式。
在一個相對成熟的經濟環境，台灣需要更多開創精神，以及多一些行動家、少一些評論員。否則，找不出機會財，再多管理財的能力也是空談。
作者簡介 吳育宏
臺灣B2B權威、業務行銷專家，專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》，著有《B2B關鍵客戶經營地圖》、《90％高級主管出身業務，B2B聖經》、《讓90％大客戶都點頭的B2B簡報聖經》（皆由大是文化出版）。 現為「立本台灣聯合會計師事務所」（BDO）副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年，總部設於比利時布魯塞爾，在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所，員工人數超過7萬3,800人，提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。
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