激發員工的「匱乏感」,帶動企業的創新力!

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匱乏感

匱乏感

文 吳育宏

五月的濟南機場,溫度稍熱但在可接受的範圍,空氣則是比台北乾燥了許多。

我為了管理諮詢案造訪中國,同時也貼近製造業的第一線營運現場,看看我理解中的「世界工廠」這幾年有什麼改變。

時間回推到2000年大陸製造業快速成長之際,市場上到處充滿了機會。即便是設備不完善、管理水準不成熟,任何企業只要「卡位」的早,照樣可以因為抓住機會而賺取財富,這是所謂的「機會」。

匱乏感

 

過去十多年在外資企業的刺激與帶動下,中國的產業和市場環境變得更成熟,有本事的企業越來越多。光是看到機會並不能保證獲利,因為有條件去抓住機會的人太多了。

惟有在管理能力上勝出,才能將機會轉變成財富,這種情勢下賺取的是「管理財」。

當中國沿海的工業環境變得更成熟,經營成本大幅高漲,機會財不再俯首即是。反倒是北方與內陸地區,因為要吸引製造業來創造就業、提振經濟,地方政府向企業提出的各種土地、租稅優惠,加上產業和市場發展初期的秩序建立、重組,證明「機會財」是流向這些工業剛起步的區域。而相對進步的南方,就轉變成「管理財」更需要被重視的環境。

「那麼,台灣呢?」

從班機起飛離開桃園機場不久,這個問題就一直在我腦中環繞。

匱乏感

 

 

就總體經濟來看,台灣已經很難出現爆炸性成長的需求,那是新興市場才享受得到的機會財。但是就各別產業來說,勇於創新的企業應該挑戰新的市場、建立新的通路。(重新激發匱乏感)

更重要的是發展並提供客戶「新的價值」。

例如在價格不變的前提下,更高品質、更多服務的空間在哪裡;又或者,在目前的產品和服務項目,顧客願意支付更高價格的可能性是什麼。當遊戲規則改變,市場秩序被重新洗牌,就會有新的「機會財」出現。

追求機會財還是管理財,看得出一家企業的競爭力何在,而這個道理也可以用來分析一個人的「業務力」如何。

有些業務人員勇於陌生開發,也懂得自我行銷,創造許多曝光的機會。但是接觸了許多潛在客戶之後,因為議價談判、客戶管理能力的不足,以至於讓許多機會流失甚至搞砸了。所以這種業務人員只會經營淺層的顧客關係,在銷售週期較長、解決方案較複雜的銷售活動中,他們就顯得技窮。只懂得追逐機會財,但是機會來臨了,也是要有真本事才能夠抓住。

從另一個角度來說,假設你有很好的資質,溝通能力又是高人一等,但是不願意到市場上尋找新的機會、接受各種挫折,那麼再好的條件也是枉然。

有一次我在中國面試一位年輕人,他花了超過100元人民幣交通費和將近一整天的通車時間,只為了1小時的面談。在談了5分鐘之後,我就瞭解這位年輕人不合格,他不但對產業、職務的認識不夠,實務經驗和判斷能力也還需要很多磨練。

然而他在過程中展現勇於嘗試的精神,卻是讓我印象非常深刻。他沒有台灣新一代年輕人的優渥生活和個人條件,就像許多中國剛起步的工業區或城鎮一樣,先天體質差得多。但是他願意嘗試和碰撞新的機會,強烈的學習意願,將會使一個人從只能追求「機會財」,成長為有能力創造「管理財」。

相較之下,台灣許多年輕人沒有體會過「匱乏感」,我認為這是下一代最主要的危機所在。

依我的個人看法,為人父母者在孩子未有經濟自主能力之前,不要給他買最好的球鞋或文具,那會抹煞他們追求機會的能力;

  • 職場工作者在未累積足夠的專業之前,不要輕易說「我懂什麼」,應該多問「我還不懂什麼」;
  • 企業經營者除了「成本控制」這一類「防守」的管理議題,也要主動出擊找尋新的營收來源與商業模式。

在一個相對成熟的經濟環境,台灣需要更多開創精神,以及多一些行動家、少一些評論員。否則,找不出機會財,再多管理財的能力也是空談。

 

作者簡介 吳育宏

臺灣B2B權威、業務行銷專家,專精於營運管理、行銷策略、業務管理、專業銷售技巧。專欄文章刊登於《經濟日報》、《商業周刊》,著有《B2B關鍵客戶經營地圖》、《90%高級主管出身業務,B2B聖經》、《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》(皆由大是文化出版)。 現為「立本台灣聯合會計師事務所」(BDO)副總經理暨業務行銷管理顧問服務部門負責人。BDO成立於1963年,總部設於比利時布魯塞爾,在全球162個國家或地區有1,500家會員事務所,員工人數超過7萬3,800人,提供專業的審計、稅務、顧問諮詢服務予全球客戶。

B2B業務關鍵客戶經營地圖:一張A4紙,五大關鍵思考,客戶從此不亂殺價不砍單,搶著跟你做生意。

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