「最好」、「最強」、「最有效」不是自己喊爽的,而是客戶說了算的!

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讓顧客有感的FAB行銷法

讓顧客有感的FAB行銷法

我們經常聽到品牌對外宣稱:「我的產品是最好的」、「我有最強的專利研發技術」、「我的成份是最有功效的」。

文: Jet 陳炫良

既然是「最好」、「最強」、「最有效」。但為什麼有些產品賣得不好?這麼好的產品,為什麼消費者興趣缺缺?

這問題的關鍵在於溝通的語言,廠商的語言是理性的,例如產品的發明專利,以及產品的成份和功效。而消費者的語言是感性的,例如產品對我有什麼好處,以及是否可改善我的生活。

因此,廠商語言能否將理性的專業名詞轉換成感性的消費者語言,將會是產品行銷力的重要關鍵。

行銷工作者的價值在於,將廠商語言運用自己的專業及經驗,以消費者的角度寫出商品訴求點,為消費者解決哪些生活上的困擾,帶來怎樣的使用經驗,以及帶給消費者怎樣的角色認同等。

如何將廠商語言的最好、最強、最有效,轉換為消費者的語言?可以透過以下FAB法則讓消費者更有感:

1. 特色(Feature)
2. 優勢(Advantage)
3. 好處(Benefits)

例如某保養品牌原本的廠商語言,是在強調一個美白成份的專利,其功效是讓肌膚美白、亮白。加入消費者生活型態之後,所產生的FAB內容為:

1. 特色(Feature)
獨家研發智慧美白新科技,針對亞洲肌膚的專利成份。

2. 優勢(Advantage)
溫和配方適合敏感肌膚,同時維持肌膚水嫩與透亮,並保護肌膚預防斑點生成。成為亞洲女性除斑護膚產品首選。

3. 好處(Benefits)
不只是除斑,還讓斑點不易再生成。讓總是在陽光下工作的您,不必再為臉上的斑點而見光死。

把商品特色與生活型態做連結,轉換成消費者語言才會有力量。「最好」、「最強」、「最有效」,
不是自己喊爽的,而是客戶說了算的!

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陳炫良Jet Chen

文: Jet 陳炫良
微型創業實戰家 / 跨域行銷規畫師

銷售力 Sales Power