比看銷售報表更重要的事
一家銷售髮品的公司，銷售通路是美髮沙龍。也就是說業務是將商品銷售給沙龍，再由沙龍髮型設計師將商品銷售給顧客。這是標準的B2B銷售模式。
文：Lulu 陳家妤
根據髮品總公司的敘述，似乎髮品業務一向以來，只注重把商品銷售至沙龍這一段，而忽略了從沙龍端到顧客端的銷售。這麼一來，只重視前段銷售，而忽略後段銷售，商品不就都積壓在沙龍倉庫了嗎？
因此在上課前實際走訪了沙龍，了解第一線的狀況。
我：請問XX品牌的商品好賣嗎？
沙龍設計師：好賣呀！
我：為什麼好賣？
沙龍設計師：因為品牌大，有知名度。
我：既然好賣，如果他們說業績不好，可能的原因會是甚麼？
沙龍設計師：因為他們經常缺貨，而且都會缺很久！跟顧客推薦之後，缺貨缺很久，都會被顧客罵。
害我們都不敢賣了！
天啊！這樣的情形，公司知道嗎？還是公司不了解原因？明明缺貨，還一直要求業務銷售商品給沙龍？
另一個例子，數年前口香糖的銷售數字一落千丈，辦公室的人閱讀了所有的數據，試圖找到業績滑落的關鍵。無奈數字翻來覆去、左思右想，就是看不出一個端倪來。
高階主管沮喪地到賣場透氣，赫然發現，過去因為體積小，害怕被偷竊的口香糖都會放在收銀檯上。以前顧客排隊等收銀的同時，看到口香糖就會順便買一個。可是現在顧客排隊時都在滑手機，根本沒有人會注意到口香糖的存在。
再舉另一個例子，有一家化妝品公司的整體品牌業績成長，唯獨某一個專櫃的業績仍然持平無起色。老闆很納悶，該做的培訓都做了；該安排的活動檔期，也安排執行了。無奈業績就是不見起色。因此老闆實地訪查之後，發現原來現場擠滿了顧客，但是專櫃人員數量明顯不足。也就是說，只要服務人員的人數提升，業績是可以搶進來的。而原本因為不敢提高服務人員的人數，而導致業績沒有提升。
注意到以上三個例子的共通點了嗎？經營實體通路，絕對不能只是坐在辦公室看數字。除了看數字以外，還必須走出辦公室，到第一現場去觀察，將數字與現場實際狀況做連結，才能找到問題的關鍵，
才能對症下藥去改善。
實體通路的成功關鍵，除了看報表的成長曲線，別忘了走到銷售的第一線，才能看到數字背後的問題喔！
【延伸閱讀】你是缺業績，還是害怕顧客不跟你買？做業務一定要懂的一件事！
【Lulu陳家妤老師的個人著作】
《為什麼他賣得比我好？：金牌銷售教練，教你如何業績翻倍賺！》，博思智庫，2018年3月31日出版。
