找到兩個共同指標,行銷與業務不再是死對頭,而是一加一大於二的品牌行銷火車頭!

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行銷與業務的共好團隊

行銷與業務的共好團隊

網路購物改變了消費習慣,百貨零售通路品牌,因商業模式在電商的帶動下,使得實體通路的「來客數」減少。相較過去是比較辛苦的。

文: Jet 陳炫良

曾有學員反應,本季上市新品,在新的通路點中表現未達理想。

依照我過去的經驗,直覺的詢問:「是第一線銷售人員不會賣,還是新通路點沒有足夠來客可以賣?」

首先通路督導須親自到現場,實際觀察來客數、人員服務態度,以及產品解說示範。進而找出問題與解決方案,這正是所謂的「走動式管理」。

例如:同仁的服務態度未達標準,務必當下給予正確觀念並修正。商品推薦與示範沒有到位,就要當下排定示範與演練,同時安排績效良好的人員,扮演小老師的角色協助同仁。必要時須橫向跨部門,向培訓單位尋求資源,以達到標準與共識。

如果是來客數不足,沒人可賣的問題,則需要將現場狀況反應給行銷團隊,甚至可邀請行銷團隊到現場實際了解,進而跨部門產生行動方案。

辛畢克廣告公司執行長克里斯肯頓在《商業週刊》寫道:「行銷就好比是教練,而業務則是運動選手。」

行銷應扮演支援者的角色,協助實際執行的業務團隊達成目標。肯頓認為,要能真正的整合兩個部門,改變的關鍵在於行銷部門。而行銷人員必須認清,業務才是他們所要服務的首要客戶。

如果以球隊做為比喻,業務如同上場出賽的運動選手,行銷則是隱身幕後的教練,擬定比賽戰略,指導選手,取得比賽的勝利。

一名好的教練,對選手的一切必定是瞭若指掌。因此,行銷部門的首要之務,便是真正的去了解業務團隊。

要打造行銷與業務聯手跨部門優質團隊,我認為必須要有兩個「共同」的指標:

1. 共同語言
「語言」這名詞可轉為動詞的「參與」,亦即行銷部門應主動參與銷售流程。當與業務溝通時,就有了彼此共同的認知為基礎。而業務部門要適時反應市場現況,及顧客端的期望值。以利行銷方案在消費端產生實質效益。

2. 共同目標
跨部門的目標,重點是簡單明確,將有效的執行與計量指標,實際運用於工作上。

以提升來客數為例:行銷與業務的共同語言,就是到現場實際觀察並找出機會點,結合該點銷售人員的意見回饋,制定明確目標並擬定行動計劃。

要更有效率達成任務,培訓部門必須一同參與計劃。行銷、業務及培訓三大基石,應各自分工、相互合作,目的是為了達成共同目標,創造品牌在消費者心中的價值,共同聯手打造品牌明星商品。

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陳炫良Jet Chen

文: Jet 陳炫良
微型創業實戰家 / 跨域行銷規畫師

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