談判籌碼增值 : 為什麼金正恩升高緊張關係,可以提升談判桌上籌碼的價值?

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談判籌碼增值

談判籌碼增值

2019年10月5日,美國與北韓在瑞典再次召開無核化會議。有趣的是,會後美國代表聲稱這是一次良好的會談,北韓外務省大使金明吉卻表示會談「破裂」,完全相反的結論讓人霧裡看花。根據過去經驗來看,我倒是對北韓異常的反應持正面態度,或許這是無核化再有進展的一道曙光。

文: 吳育宏

籌碼要怎麼「給」,是談判過程很重要的藝術和技術。若是經過適當的鋪陳,不起眼的籌碼也能瞬間加值。在釋放善意之前,拉高緊張關係居然有「畫龍點睛」的效果,以下是國際談判的經典一例。

美國總統川普與北韓領導人金正恩都屬於難以預測的政治人物,兩國之間的談判總是充滿戲劇張力。2018年6月,川普與金正恩兩人在新加坡聖淘沙舉行高峰會,這場「川金會」引起國際媒體瘋狂的追逐,因為這是韓戰停戰65年以來,兩國最高領導人的首次會面。隔年(2019年)的6月,川普更破天荒在兩韓邊界(板門店停戰村)與金正恩握手,並成為歷史上首位踏入北韓領土的美國在任總統。

這一連串「互遞橄欖枝」的戲碼上演,金正恩突然從「恐怖獨裁者」和「麻煩製造者」變成「和平對話者」,國際形象一百八十度大轉變。這些正面形象的「紅利」,來自先前的對立情勢實在太過緊張,而那些一觸即發的戰爭氛圍其實大多來自北韓的「布局」!包括2017年北韓試爆氫彈,引起規模6.3的淺層地震,以及兩次試射飛彈飛越日本上空,這些極度挑釁的行為,都讓國際社會相信戰爭箭在弦上。

正因為2017年緊張情勢拉得夠高,使得2018年後金正恩一連串的和平舉動獲得非常正面的國際評價,自導自演獲得的「形象紅利」,堪稱談判桌上的贏家。

雖然美國和北韓大和解的戲碼占盡版面,朝鮮半島無核化的談判卻一直沒有實質進展,直到本月5日雙方才在瑞典再次召開無核化會議。有趣的是,會後美國代表聲稱這是一次良好的會談,北韓外務省大使金明吉卻表示會談「破裂」,完全相反的結論讓人霧裡看花。根據過去經驗來看,我倒是對北韓異常的反應持正面態度,或許這是無核化再有進展的一道曙光。

理由很簡單,此刻美國從川普到談判官員都釋放善意,北韓卻反其道而行板起臉來,這一幕是否有些似曾相識?明明有和緩的趨勢,北韓卻要拉高緊張關係,用意何在?我樂觀期待北韓的橄欖枝即將出現,因為深黯談判之道的金正恩,總會在升高壓力後釋放利多,而這也的確是提高籌碼價值的有效方法。

北韓利用「升高緊張關係」的戲碼,好讓後續的讓步變得更有價值,商務談判上也有許多類似的技巧。道理不外乎就是先緊縮、再放鬆,心理層面上就會產生「漸入佳境」的感覺。

有一次我到杜拜出差,晚餐結束後走進一家紀念品店,看到一個木製的手工品非常喜歡。不過我一看標價覺得太貴了,遠超出手工品的市場行情,我試著向店員詢問有沒有議價的空間。

店員似乎看出我是商務觀光客,擺明了不想降價。這種情況在杜拜其實很常見,精通生意的中東商人很清楚,顧客耗費時間再到別的店家找類似產品,都是一種成本。所以遇到外地來的顧客,銷售員經常不願意降價。於是我決定使用一點談判技巧。

我詢問店員,像這樣的木製品帶上飛機,有沒有碰撞、受損的風險。店員表示,他們有簡易的紙盒可以包裝,放到行李箱內沒問題。我聽完他的「解決方案」不置可否,不過開始找旁邊的同事談論起我的「擔憂」。

我一下子嫌紙盒不夠堅固,有可能壓壞裡面的手工品,一下子煩惱行李箱空間不夠了,有可能塞不下這個突來的購物衝動。

一邊說我的眉頭就一邊皺得更緊,在旁邊的店員也被我感染到情緒,眼看這個銷售的機會愈來愈不樂觀,他的表情也愈來愈嚴肅。

就在我一連串的「擔憂」都找不到好的解決方案之際,而我的同事也配合演出、表現得一臉無奈,我突然轉頭向店員說:「好吧,我承認我是個很容易衝動的顧客。不如這樣,你破例給我優惠的價格,怎麼帶回去台灣的問題,我跟同事回飯店再傷腦筋好了。」我砍價的幅度將近40%之多,但是他的反應已經不若剛才強硬了,只是苦笑著說價差太大。

我轉頭向同事繼續「抱怨」包裝的問題,呈現出猶豫不決、三心兩意的形象。過沒幾分鐘這位店員不再堅守防線,給了我一個30%的折扣,我們也很快成交。

事後談起,我的同事笑稱我明明不是這麼「龜毛」的人,怎麼會變得這麼婆婆媽媽。我告訴他,這些都是表演出來的形象,而那些如何帶上飛機的「煩惱」,當然也是刻意誇大的。這些行為的目的,都是要「緊縮」通往成交的道路,創造出「煮熟的鴨子快要飛走」的氛圍。

等到我把這些所謂的煩惱一瞬間都搬開,成交締結的康莊大道突然近在眼前,銷售員臨門一腳的降價,也就照著劇本進行了。

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