問出顧客需求的一句話
經常被學員問到這些問題：
文：Lulu 陳家妤
「到底要如何了解顧客真正的需求？」
「我問問題，他都不回答我。怎麼辦？」
「一直問他問題，他會不會覺得我很煩？」
是的！在銷售的同時，如果能夠掌握顧客「真正」的需求，將使得銷售工作更能聚焦，銷售也就更能達到事半功倍，輕鬆成交，並且單單都是「大單」！
在銷售過程中，針對最常遇到的三種情境，分享個人的三個招式，提供給大家參考運用：
1. 面對「閒逛超人」時
當你詢問顧客需求，顧客卻說：「我只是隨便看看！」。面對這類型的顧客，我們只有「一次」的銷售機會！
我會說：「如果你只是隨便看看，那麼我一定要推薦XXX給你！」。這時就把熱銷品拿出來推薦，至少這是暢銷品，很容易切中顧客需求。
再者，大部分的顧客會好奇，你到底要推薦什麼商品，而給我們一次30秒的機會！這一招，用在周年慶、或假日人潮多時，特別管用！
2. 面對「省話一哥」時
當你詢問顧客需求，顧客不回答你的問題，或是當顧客的考量因素錯綜複雜時。
通常我會說：「接下來我會問您一些問題，如果您不想回答我，可以不用回答我。但是，我會問這麼多問題是因為……，我想要幫您找到最適合您的產品。」
說也奇怪，通常用這樣的開場白，接下來顧客大多會認真回答你的問題。這一招，用在銷售的商品金額較大時，特別管用！
3. 摸不著頭緒時
如果你所銷售的商品種類多樣，不知該如何出手時，就需要針對客戶做全方位診斷。
首先透過上一個問話方式，接著在針對顧客全方位的了解。全方位診斷分成六個不同的面向，這六個面向，分別是：
1. Family 家庭
了解顧客的家庭狀況及家庭成員，為顧客提供更周全的方案。例如保險業務員，應把顧客全家人的保險都納入考量。
2. Occupation 職業
了解顧客的職業類別，依照不同行業的工作情境，為顧客提供更適當的方案。例如從事整體造型工作，要思考不同職業的專業，需要呈現不同的風格。
3. Recreation 休閒
了解顧客的喜好、了解顧客的個別差異，方能規劃最佳方案，符合顧客需求。例如旅遊業作客製化的旅遊行程規劃。
4. Money 金錢
這是很多銷售人員必須掌握的關鍵，然而，銷售人員不應只著重於顧客的經濟能力。更應該了解顧客的「金錢觀」。顧客的消費決策模式，有時不在「是否可以負擔」，而在「這個消費的價值」為何？
5. Health 健康
了解顧客的健康狀況，表達關心，而非強迫推銷。例如從事美容、直銷業，經常需要由內而外、內外兼修，
以上三個招式，幫助您了解顧客需求、掌握顧客需求，也預祝各位超級業務，在迎接今年的第四季，有一個收穫滿滿的豐收季！
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【Lulu陳家妤老師的個人著作】
《為什麼他賣得比我好？：金牌銷售教練，教你如何業績翻倍賺！》，博思智庫，2018年3月31日出版。
