如何做好業績管理？
每天開店做生意，豈容業績蒙混做！
文：Lulu 陳家妤
最近的課程，屢屢被問到：「如何管理業績目標？」。因此藉由這篇文章來分享個人過去在規劃每日業績的心得。
每個月的業績目標定下來之後，明確精準的預估每日業績，有以下幾點好處：
1. 掌握業績進度
當業績進度落後時，可以及時思考補救措施，避免月底時才發現一切為時已晚。
2. 掌握訂貨庫存
庫存管理得當，才不會積壓庫存，同時又不會造成缺貨的窘境，貨品亦可保持最佳新鮮度。
3. 掌握人力配置
依據業績目標排定人力需求，不會因為閒置人力造成薪資成本過高，也不會因為人力不足造成業績損失。
既然每日業績目標的預估是如此的重要，那麼，到底要如何準確掌握每日業績目標的訂定呢？
1. 參考歷史銷售資料
首先公司必須建立一套制度，讓歷史業績數字「真實呈現」。將過去的銷售脈絡完整呈現，數字也因此具有參考價值。
所謂的歷史業績數字，指的是上周的每日業績、上月的每日業績、以及去年同期的每日業績數字。
例如：當我是麥當勞的店經理時，我的店鄰近小學。因為，小學生有週三的小周末，所以，每周三的業績大於其他的周間日。
例如：當我是內衣公司的業務主管時，舊曆年內衣銷售的爆量點，每年都落在年前的倒數十天，從來沒有例外。
2. 參考重點商品組合及促銷活動
看過歷史業績數字之後，下一個要考慮的是：「商品組合」及「促銷活動」。
如果商品組合不同，或是商品價格調整，都會影響平均客單價數字的呈現。促銷活動的影響，更是不用多加說明。
3. 來客數的預估及掌握
來客數的掌握，仰賴主顧客的經營。通常越是業績大的促銷活動檔期，越能凸顯主顧客經營的成果。
例如：周年慶檔期時，掌握主顧客動員力，使得業績達成事半功倍。但相對地，不能一味靠「主顧客」貢獻業績。策略性地做「新客招募」的活動，才能讓品牌永續經營。而新客招募之後的「養客計畫」，則有賴行銷部門及業務單位通力合作。
4. 相信天氣預報
科技發達的今日，天氣預報值得信賴。業績的預估，必須參考天氣預報。豪雨特報時，顧客肯定少；
寒流來襲時，熱飲訂貨肯定一次飆足。
5. 預留超趴空間
當月業績目標100萬，每日業績預估不能只預估100萬。當視實際狀況，訂定超趴目標，一來同事可以全力衝刺，二來若有臨時狀況產生，無法及時應變，可能產生扼腕遺憾。
例如：夏季颱風多，如果業績目標堆疊僅預估100萬，連續兩個周末的颱風，將會讓人欲哭無淚、無語問蒼天。
所以，目標堆疊超過100萬，依照每日目標追蹤業績進度，即使有一些小閃失，也許還不會對業績達成造成太大威脅。
曾聽人說：「知識就是力量！」。我更要說：「零售業，數字就是力量！」
掌握數字，讓你立於不敗之地！掌握每日業績規劃，讓你在零售業中，無往不利！
預祝百貨業的朋友們，周年慶業績達標又超趴喔！
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【Lulu陳家妤老師的個人著作】
《為什麼他賣得比我好？：金牌銷售教練，教你如何業績翻倍賺！》，博思智庫，2018年3月31日出版。
