知識型業務人才
你一定同意，網際網路已經徹底顛覆了市場環境。資訊量來得又多、又快，每位顧客都長時間被數不清的訊息疲勞轟炸，而業務人員要掌握的市場情報，也不再像以前一樣是僵化、靜態的遊戲規則。變、變、變，才是現今市場的真實樣貌。
許多業務人員會問：「到底哪一則情報，是我這個市場必須知道的？」其實你應該問的是：「到底哪些管道、哪些類型的情報，是我要注意的？」也就是專注在「如何（how）」獲取情報，而非僅只是「什麼（what）」情報。
行銷專家吳育宏以「知識型」業務人才，來形容現今業務人員要具備的思維，非常值得一讀。《銷售力》與各位業務夥伴共勉，讓我們朝「知識型工作者」前進吧！
在知識經濟時代，業務人員要轉型為知識工作者，才能跟得上市場趨勢和客戶需求。
保險業務員不只要熟悉保單條款，更要延伸專業領域至金融、理財、投資，成為客戶全方位的顧問；工業材料業務員除了要瞭解產品規格與應用方式，還必須對產業上、中、下游的動態有所掌握，成為客戶最佳的情報來源。
要成為知識型業務人才，可以從五個觀念著手。
一、從現有的網路資源中，篩選出高品質的資訊情報來源，例如：網站的產業新聞專區、專業機構的電子報等，並養成定期閱讀的習慣。想一想自己一個月、一年當中，有多少時間是分配在「吸收新知」，大概就能客觀的定義自己是不是屬於知識工作者。
二、在B2B領域，不要把客戶要求的供應商審查與稽核流程視為例行公事，更不能當成敷衍了事的最低標準。投注心力專研來自客戶的文件，可以找出許多提升服務品質、加強客戶忠誠度的方法；在B2C領域，仔細推敲握有決策權的客戶所說過的每一句話，很多成交締結的線索就在其中。
三、在顧客導向的時代，企業組織所有功能（部門）都是為了客戶而存在。因此，產品研發人員應該走出實驗室，多瞭解市場的實際樣貌；相對而言，業務員要花更多時間瞭解產品和技術原理，以便和客戶做更深入的對話。
四、業務員參加研討會或教育訓練，不是一種額外的「成本」，應該視為重要的「投資」。多拜訪幾家客戶，或許可以提升下個月（短期）的業績；但是多充實自己，才能提升長期的競爭力。
五、業務主管要成為知識型團隊的推動者，用鼓勵、引導、刺激思考的方式，帶動業務人員建立學習的文化。如果每一次的業務會議都只談論「數字」，但是對數字背後的市場趨勢、產業發展著墨甚少，絕對沒有辦法成為知識型團隊。
若是業務人員本身非常重視知識的價值，關注的焦點就不會只限縮在訂單和業績。當我們願意把眼光放遠，投資更多時間在自己的腦袋，知識的價值自然會在銷售活動中發酵，賦予業務人員的角色一個全新的定位。
《銷售力》編輯研究中心 SalesPower.com.tw
【吳育宏的個人著作】
- 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》，大是文化出版社，2018年4月2日出版。
- 《90％高級主管出身業務，B2B聖經》，大是文化出版社，2015年12月29日出版。
