市場在改變,銷售也要會應變!

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擺脫銷售困境三步驟

擺脫銷售困境三步驟

最近,接了一個海南海口機場免稅店的銷售課程。免稅店的主管,出了難題給我。

文:Lulu陳家妤

免稅店中有兩個品項的業績,呈現大幅下滑的現象。第一個,是錢包、皮夾類商品;第二個,是手錶類商品。

因此,主管希望我能協助輔導,第一線人員的銷售話術。

由於,在大陸市場中,隨著支付寶及微信支付的普及,人們再也不需要帶「錢」出門。既然不用帶錢出門,自然也就不再需要錢包和皮夾,錢包和皮夾的業績,也就不斷下滑。

手錶銷售的成績不如以往,當然也是因為人手一機的緣故。人們覺得手機就有時間顯示,單一功能的手錶,就沒有存在的必要了。

市場瞬時萬變,身為第一線的銷售人員,身為第一線的管理者。如果只有一套固定的銷售模式,如果只有一套固定的訂貨模組,這是絕對不夠的!

市場在改變,銷售也要跟著應變!針對這家免稅店所面臨的難題,我提出了以下應變的三步驟:

第一步:察覺市場的改變
我們常說「知識就是力量」!對銷售人員來說,「數字,就是力量!」從每天、每月、每季到每年,仔細觀察數字的變化,解讀市場變化的趨勢。

第二步:分析數字的原因
針對前述兩項商品業績下滑的原因,我們要探討,是到訪來客數減少了嗎?是顧客的組成改變了嗎?是顧客的需求改變了嗎?銷售人員沒有盡全力嗎?

如果,數字的改變是我能控制的,想辦法解決數字的難題;如果,數字的改變是市場趨勢無法改變,那麼,想辦法「應變」吧!

第三步:採取應變的措施
如同上述,針對錢包和皮夾的銷售下滑,首先要分析機場的來客,也就是大陸旅客與外國旅客的比例。並將可以放手機的隨身手拿包,及錢包、皮夾的訂貨量,依照顧客類別調整。將原來錢包的銷售量,轉移到手拿包上。而第一線銷售人員的銷售話術,再依照不同需求的顧客做調整。

而手錶的銷售,就不能只強調計時功能。還必須要跟顧客說明,手錶是參加正式會議必備的配件。

試想:正式會議,可以拿手機進去嗎?

試想:正式會議,可以拿手機起來看時間嗎?

這時候,你就需要一個稱頭的手錶,利用眼角餘光就可以偷瞄到時間,才不會在正式場合失禮。

至於,如何吸引顧客進手錶店呢?聰明的朋友已經想到提供「清潔手錶」、提供手錶「健檢」的快閃活動了!

時代改變、市場改變,銷售一定要跟著「應變」!

【應變的三步驟】
1. 察覺市場的改變:透過數字,解讀市場變化的趨勢。
2. 分析數字的原因:能控制的就改變,不能控制的就應變。
3. 採取應變的措施:調整銷售策略,創造顧客接觸點。

我的心得,與您分享!

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為什麼他賣得比我好?:金牌銷售教練,教你如何業績翻倍賺!》,博思智庫,2018年3月31日出版。

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