換一個腦袋做銷售

0
94
業務員的換位思考

業務員的換位思考

是不是曾經聽過有人抱怨,某某人怎麼會「換了一個位置,就換了一個腦袋呀!」。想當初,他跟我們在一起的時候,不是也常常嚼舌根,數落一些看不慣的人事物,怎麼現在講話的調調跟兩個月前判若兩人,好像完全不是當初我們所認識的那個人。這種論調常常聽到吧?所以,換一個位置,到底應不應該換一個腦袋呢?

文:Lulu陳家妤

老師告訴你:「換一個位置,『當然』要換一個腦袋!」為什麼呢?在銷售過程中,我們不談複雜的「換位置」,我們就把範圍侷限在「銷售同一種商品」,甚麼情況下,「換了位置」需要「換一個腦袋」?

1.地理環境改變時
銷售同一種商品,地理環境改變時,當然要換一個腦袋思考、當然要換一種銷售的方式。以台灣來說,南北氣候差異大、氣溫的差異甚至超過20度。可以想見,北部氣溫10度時,南部氣溫接近30度,一冬一夏的情況下,同一個餐飲連鎖備貨時,自然是北部熱飲(例如:熱咖啡、熱紅茶)、南部是冷飲(例如:冰咖啡、冰紅茶)。

銷售保養品時,北部需要潤澤度高的產品、南部需要清爽度高的產品;即使是同一款產品,北部要說橄欖油脂給予肌膚潤澤呵護;南部則要說橄欖萃取,富含抗氧化劑,給予肌膚保濕功效。老師這兩週在大陸教學,同一款商品,在台灣是保護肌膚、在內地則是修護敏感。這絕對不是欺騙顧客,而是不同的地理環境,銷售的對象改變,當然要換一個腦袋、換一個銷售的話術。

2.位階職責改變時
這是經常發生在工作職場中的狀況。某人因表現優異獲得晉升,昔日的同事或許就會有「換了位置,就換腦袋」的怨言。事實上,換了位階,當然要換腦袋。當初的銷售工作,直接面對顧客、客戶;而今,成為單位的小主管,雖然銷售的仍是同一個商品,有時也要直接面對客戶。

但是,既為小主管,銷售的對象已經變為公司的內部員工。要讓公司的員工對商品有信心、對公司的理念信服、對公司的未來有憧憬;銷售的目的改變,當然要換一個腦袋、換一個銷售的話術。

3.公司單位改變時
有這樣的經驗嗎?相同的公司、相同的商品,只因為調換不同的部門,就要有不同的思維。行銷部要思考,如何找到目標顧客、如何找到目標顧客內心的需求、針對需求吸引消費者;業務部門要讓合作的通路商知道公司為此商品投資多少行銷預算,增加進貨;教育訓練部門要讓第一線銷售人員充分了解商品,在顧客出現時把握商機趁勢銷售。每個部門單位都要用不同的腦袋思考,如何銷售相同的商品。

最近的一個廣告,針對小小女生做銷售,完全打動小小女生的心,因為它銷售「公主洗髮精」!試想,哪一個小女生的心裡沒有住著一位「公主」。聽說好多家裡有小公主的媽媽們,最近都在問:「要去哪裡買公主洗髮精」?銷售的方式改變,當然要換一個腦袋、換一個銷售的話術。

看了以上的案例,您還覺得換了位置,不應該換一個腦袋嗎?「換了一個位置,當然要換一個腦袋思考」,期許您在銷售的路上一直轉換不同的腦袋思考,銷售之路一路順暢!

為什麼他賣得比我好?:金牌銷售教練,教你如何業績翻倍賺!

Lulu陳家妤老師的個人著作】

為什麼他賣得比我好?:金牌銷售教練,教你如何業績翻倍賺!》,博思智庫,2018年3月31日出版。

【延伸閱讀】銷售人員有三好,顧客買單都說好!