銷售人員有三好,顧客買單都說好!

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頂尖門市銷售員的關鍵能力

頂尖門市銷售員的關鍵能力

一整個星期的天氣從「極冷」到「冷」,再從「冷」到「暖」,看著窗外春日的陽光,心中蠢蠢欲動,真的好想出去透透氣、真的好想買喔~~~~ 真的好想敗「春裝」喔!不管了,我心中想著「只是Window Shopping」嘛~~~ 我Hold得住的,我不會敗的!

文:Lulu陳家妤

信步在商業區閒晃,果然大大小小,連鎖或非連鎖的服飾店,櫥窗內的麻豆都換上了春裝,真是春意盎然啊!突然眼前一亮,櫥窗內人台麻豆的那一套衣服,有寫著我的名字,那是我的Style。對著衣服駐足五秒,腳步不自主地踏進店內。店員正在忙著整理進貨,親切地點頭微笑,示意讓我繼續逛逛。

走馬一圈之後,沒有看到心儀的那一套春裝,正準備快步離開時,店員叫住了我:「不是要看櫥窗那套衣服嗎?」咦~~~~~ 心中OS:「她怎麼知道啊?」看過電影的倒帶嗎?我真的是倒退了兩步,重新回到店裡。

我問店員:「妳怎麼知道,我在找那套衣服?」

店員:「我看到妳停下來看那套衣服,看了五秒鐘啊!」

心中一震,真是「好眼力」啊!

正在試穿衣服的時候,我的一通電話進來了。

我回答電話的那一端:「下個月要出差喔!可能會有二週不在台灣,所以,我回來再跟你聯絡啦!」

掛了電話後,店員跟我說:「不好意思,不是故意聽你講電話。但是,如果你要出差,這兩件襯衫要不要參考一下?它,看起來專業,而且容易攜帶。捲起來體積小,材質及剪裁都不怕皺,最適合出差了!試試,又不一定要買呀!」

你猜怎麼了?我當然又試穿了店員所介紹的襯衫。

試衣間內,我對自己說:「她,真是好耳力呀!」

試完了一輪衣服之後,店員再度主導著銷售的節奏。

她說:「妳穿的這幾件衣服當中,我覺得這兩件不適合妳,我們把它刪除。我都是講實話,不適合你的衣服,我是不會賣給妳的啦!其他的這些,都很適合你,我幫妳算算價錢,好嗎?你選的這些大部分是有折扣的,現在買最划算了!」

各位讀者,我相信您已經猜到結果了,我幾乎是毫無招架之力地把卡拿出來刷。我最暢銷的課,就是「銷售服務」的課程啊!怎麼會對這位店員的銷售,完全沒有免疫力呢?是的,這位店員正是我所謂的「三好銷售人員」,銷售的節奏順暢,在他/她面前是很難「不淪陷」的。

三好銷售人員,是哪三好呢?

1. 眼力好:對每一位顧客觀察入微,掌握顧客的喜好
記得我們曾提到,人與人之間的溝通,肢體語言最重要、最無法隱藏。顧客的喜好,是看得出來的,從他的喜好切入,通常都讓人難以拒絕。就像這名店員觀察到,我對櫥窗內的麻豆駐足五秒鐘,僅僅五秒鐘,她看到了。

2. 耳力好:對每一位顧客積極傾聽,聽出他的需求
我不是說,妳要去聽顧客的電話交談。我是說,銷售人員要問「對的問題」,才能獲得「對的答案」。同時,要在「對的答案」中「再延伸」顧客的需求。

這樣一來,不僅可以幫顧客找到「目前」需要的商品,同時還可以延伸串銷顧客「未來」可能會需要的商品。就像店員聽到,我要出差,再度串銷方便攜帶的襯衫一樣。

3. 數學好:串聯銷售要用「加22」結單法
如果你是一個櫃的櫃長、或是一個店的店長,這件事就更重要了。先來做一個專有名詞的介紹,那就是「客件數」。「客件數」的意思,通常是指這個櫃、或這個店,每一位顧客平均購買商品的件數。

假設客件數=2,表示這個櫃/店中,顧客平均購買2件商品。為了提升業績,每一位銷售人員要以至少銷售3件商品為目標。要成交3件商品,當然不能只拿3件商品給顧客試用/試穿。顧客會從試用/試穿的商品中再刪除,如此一來,客件數還是無法達到3。那麼通通拿出來試用/試穿,不就有機會可以讓顧客通通買回家嗎?

現實情況下,這狀況發生的機率不高。為什麼呢?因為,如果一次拿太多商品給顧客試,毫無目標的亂槍打鳥、太多商品展示情況下,可能造成顧客心中的困惑,無法下定決心購買,而導致全盤放棄購買。所以,最好的方法是:「加2減2」法。也就是說,心中想要賣3件商品,就推薦(3+2)件商品,然後在顧客面前自動(3+2-2),再刪除2件商品。刪除的動作讓顧客感受到妳的真誠,而只比結單多加2件商品,又不會讓顧客confuse (困惑)。

就像店員告訴我:「我覺得這兩件不適合妳,我們把它刪除。我都是講實話,不適合你的衣服,我是不會賣給妳的啦!其他的這些,都很適合你。」這就是我所謂「加2減2」結單法。

請各位回想一下過去購物的經驗,三好銷售達人的三招:眼力好、耳力好、數學好,是不是真的很難「不淪陷」啊~~~~~~~~~~(聽來,這是我的慘叫聲!)

 

為什麼他賣得比我好?:金牌銷售教練,教你如何業績翻倍賺!

Lulu陳家妤老師的個人著作】

為什麼他賣得比我好?:金牌銷售教練,教你如何業績翻倍賺!》,博思智庫,2018年3月31日出版。

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