這個禮拜為一群汽車業的菁英進行三天的銷售培訓課程，課程中間我們談到業務成功的關鍵，其中有一部份的夥伴認為話術的精良，業務手腕的高明是業務成功的關鍵，而另一部份的人則覺得是了解客戶屬性，展現自己的業務優勢，很多人都對這個話題表達了自己的看法，就我而言，學員所說這些關鍵其實是屬於戰術層級，拉高一層就戰略來看，我認為有了目標後，接下來是要具備一個銷售策略執行方案以及客戶關係管理系統。
銷售策略執行方案
銷售策略執行從客戶開發再到了解需求，之後是提案說明，引導進入成交後便是之後的售後服務，而所有接觸的客戶，不論是否成交，都應該整理分類，導入客戶關係管理系統，因為不是所有客戶都是當下便能成交的，有些成果是需要時間累積，當關係與信任慢慢累積之後，才能收穫豐盛的果實。
客戶關係管理系統
而顧客關係管理，不單單只是把客戶資料輸入，等待未來想到的那一天才做使用，除了基礎的運用服務階段歸類，好比開發中、已洽談需求、已提出方案等，甚至之後已進入售後服務階段，也應該定期接觸，保持適當聯繫，而進一步每次洽談的重點，甚至與產品無關，但與客戶有關的點，也應適時紀錄，好比客戶的孩子，從小學升上國中了，這個訊息與產品或服務無關，但與客戶直接有關，若是能適當的關心客戶，客戶自然能感受到銷售人員的用心，紀錄越能抓住關鍵，好比客戶特別願意自己在什麼時間進行聯絡這樣細微的點，也可能會是成功最重要的致勝一點。
許多人常常會想得到從事業務的魔法，但遺憾的是，業務工作其實是加法，真正的成功者，其實是用心在每個細節的累積者。
文: 趙祺翔 (勵活文化創辦人)
E-mail: [email protected]
【趙祺翔的個人著作】
- 《做自己的勇氣》，布克文化，2017年3月30日出版。
- 《就算衰到爆，也要窮開心：趙大鼻的傻瓜日記》，春光出版，2013年6月6日出版。
