如何成為好主管？
他終於出現了。
老羅一身帥勁西裝，胸前的口袋微露紳士絲巾，下身穿著藍色牛仔褲，腳踏嶄新皮鞋。掛著在媒體上常看到的微笑，前中國信託董事長老羅（編按：羅聯福），今天要跟我、和商業周刊的寧寧，針對未來課程合作，聊一聊。
文：張敏敏
老羅退休後，在媒體上少有曝光。他現在住在台北市區，有7個孫子，偶爾到對岸金融市場看看。看著這幾年的兩岸金融的變化，管理人才的變化。他在商周的「CEO學院」開講。
這如同「重出江湖」的開講姿態，我有幸擔任他開講課程的引導教練。
以下是簡單的敏敏筆記，在2小時對談中，醍醐灌頂，希望我的讀者，也能夠透過文字，如沐春風。
在台灣土洋信用卡大戰中，老羅帶領中國信託團隊，打敗攻勢猛烈的台灣花旗銀行，而榮獲「台灣信用卡之父」的美名。老羅提出幾個重點，我想對正在經營新創事業的你，應該相當有幫助：
1、先知道你的客戶是誰
當年，面對花旗以外商之姿大規模進攻台灣市場，羅先生一開始的思路，就是「顧客」。
「我自己思考，我手上到底有哪些籌碼和資源是我可以運用的。不要打空手的拳，也不要打沒有把握的仗。我發現，我手上有300萬忠實的信用卡持卡人，我如果連這300萬卡友都無法掌握，那麼這場仗一定輸，」老羅喝了口咖啡，「因此，我從我的客戶著手，鞏固好這些客戶，並且清楚地知道這群白領上班族的需求，然後，從300萬開始養未來顧客」。
2、清楚自己的戰場
老羅在業務開發上，非常具有武將的衝鋒陷陣精神。他很清楚知道，一家公司資源有限，且短時間要呈現績效，一定要集中資源，挑選市場。
「開拓市場就像是在一張航海圖上，你要清楚地告訴團隊你要去哪個地方。然後大家才會全力以赴，共同作戰，同心協力。」老羅嘴角帶著微笑，眼睛遠眺遠方，那幾十年前的信用卡戰役，畫面又湧進他的腦海，「士氣很重要，當大家都覺得要拚全力贏得這場戰爭，我們才會贏！」
3、永遠向C老師請益
老羅是個說話很有畫面感的人，他突然話鋒一轉，眼神望向我說： 「我一直都有兩個C老師」他笑著。
「C老師？」我說：「該不會一個是Customer（顧客）吧？」
「哈哈，是的。第一個C是Customer。我擔任第一級主管，最重要的就是到各分行，去了解第一線同仁的狀況，當然，也去注意顧客的需求。」
「第二個C是Competitor（競爭者）。不管一家公司做得有多好，永遠要幫自己找一個競爭者，讓自己可以追趕別人，促使公司成長。」老羅很開心自己這段見解，露齒微笑，繼續說，「中國信託的競爭者不一定是同行，有時候我們會設定不同產業的標竿企業，並以此成為自己成長的目標。」
4、激勵員工
老羅的員工激勵術，我認為是非常高明的，有2招，特別摘錄下來，給我自己，也送給你。
- 不讓別人搶走我們的蘿蔔
中國信託主管的薪資結構，除了月薪之外，還有公司盈餘的員工提撥。每個月，老羅會在公司內「開講」，早年就透過視訊方式，對員工說明公司盈餘狀況，並且要大家留意，公司的盈餘要守住，「只要競爭力下降，EP（EP，Economic Profit）守不住，我們的盈餘提撥也會守不住。」
透過同仇敵愾，同在一條船上的「共有狀況」，老羅總是能掌握人心，面對市場改變。
[註] EP指金融機構每一塊錢的運用，所要求的最低報酬。
- 不要輸給巷口麵攤
老羅舉了一個案例，告訴我們如何激勵員工不要輸人。這個激將法真的有趣。
「我以前在中國信託台中分行時，巷口有一家賣麵的攤販。那個小攤只有夫妻兩個人，可是年收入超過100萬以上。當時的百萬收入其實很不得了。算一算，這個麵攤一個員工的EP值其實很高，因此，我告訴我的員工，不要輸給巷口那對賣麵的夫妻，如果EP做輸他們，那我們就真的輸了面子，也輸了裡子。」
兩個小時的老羅開講，娓娓道來，他最後，想起了老長官辜先生：辜濂松先生。從這位專業經理人的眼中，我看到了對領導者的敬仰和感謝。我也深深震撼一個領導者可以撼動一個人的人生和靈魂至此。
「我謝謝辜先生在公司即使不是很賺錢的情況下，讓我可以在美國念書一年。那一年，壓力很大，沒有考過英文基本分數，一年的美國學費要自付。放著老婆、小孩在台灣。白天在銀行工作，晚上在學校念書，看到同行的同事晚上讀書讀到深夜，自己明明很想睡了，但聽到同事還在念英文的聲音，就告訴自己不能輸。
就這樣，日子過去了，我開了視野，長了智慧，人生有不一樣的觀點，思考的方向也更豐富多元。我非常謝謝辜先生的栽培，我也把在中國信託的工作，當成自己的事業在經營。」老羅感性的說著。
已屆耳順之年，老羅的眼神透過鏡片，感性且堅毅。這個眼神讓我深深相信，一個好的管理者，不是在於他之前曾經成就過什麼大事，而是在回顧過往時，心裡有著謙虛，有著感謝，並且，知道自己應該感恩於誰。
老羅，開講了。
【張敏敏的個人著作】
- 《絕對成交勝經：讓三個月新人擁有三年銷售功力》，商業周刊，2015年3月10日出版。
- 《銷售就是說服人》(簡體)，江西人民出版社，2017年5月1日出版。
【延伸閱讀】資深人員最容易忽略的２件事
