降低業務競爭的關鍵
在今日的銷售市場上，除非你所銷售的商品是「獨賣」 – 僅此一家別無分號，否則你一定時時可以感受到來自競爭者的強大壓力。因此，如何面對競爭者、如何在強敵環伺的情境下，脫穎而出，獲得消費者的青睞，是這一陣子以來，最常被問到的問題之一。
文：Lulu陳家妤
接下來就由老師來分享「排除競爭」的重點步驟：
一、預防重於治療：先講先贏、後講鐵輸
有關於這個步驟，應該不需要再多做說明。關鍵在於：搶得先機！即使你知道消費者會做完所有的比較再做決定，但是，只要消費者來到你的面前，你一定要先出招，也就是「打預防針」的概念。以房仲為例，你跟賣方說：「今天，我的買方已經談到這個價錢，表示非常有誠意。如果再有其他的買方出現，你一定要先確定，買方「真實」存在喔！這絕對是在保障你自己的權益」。至少，你在顧客的心中，已經打入疫苗，他會自動產生一些免疫力的。
二、不詆毀競爭者：翩翩君子、保持風度
千萬不要把競爭者的商品說得一無是處、千萬不要把競爭者說得像是詐騙集團般的十惡不赦。這種情況下，顧客通常會抱持懷疑的態度；或是反而會對你產生恐懼感，因為說人壞話的時候，通常都會眼歪嘴斜(不信，你對著鏡子試試看!) ，活脫脫地是連續劇中的大反派角色，來到現實生活。你可以說得雲淡風輕、一派輕鬆。例如：「我相信，可以在這裡銷售的商品，大家都是伯仲之間。而我，仍然對我家商品充滿信心，讓我分析給您聽」。又或，「我相信，他們不是真心想騙你。也許，這個最新的訊息，是連他們自己也不知道的」。
三、強勢分析優劣：鋪梗在此、無痕置入
看過「比對表」嗎？是的！在這個步驟中，重點就是分析彼此之間的優缺利弊，以條列式的方式，互做比對。例如：
| 防禦力 | 勝負 | 價格 | 勝負 | |
| SPF25 | 0.96 | 1,000 | 勝 | |
| SPF50 | 0.98 | 勝 | 2,000 |
SPF50及SPF25 的防禦力其實只是0.96 跟0.98 的差別，所以，像您這樣的上班族，直接曝曬在陽光底下的時間不會太長，真的有需要為那0.02的差別，而多負擔一倍的價錢嗎？
四、留下選擇空間：更顯真誠、心機無限
到了這個步驟，也表示你倆的談話該在這裏做一個Happy Ending 啦！你問100個消費者，有102個會說「最怕被強迫推銷！」(為何會有102個呢？不是靈異！而是，有人會說三次！) 所以，在結束對話之前，雖然很不想讓顧客到敵方去，但是，你一定要演出「大方」，「真金不怕火煉」的態度，Let Him/Her Go！你最後只需要說：「當然，最後的選擇權還是在您手上。做過所有的比較之後，我有信心，您會做出最好的決定。而我，也就會在這裡等候您的到來。謝謝您！」是不是可以得「最佳男(女)主角獎」呢？欲擒故縱，就是這個道理。
還在為強大的競爭傷腦筋嗎？本文提供的「排除競爭的四步驟」，符合消費心理、細細體會、鑽研究裡、常常練習、經常演練，將使你在銷售的旅程中，更上層樓，無往不利！加油、加油、加油，前方一路平坦。
【Lulu陳家妤老師的個人著作】
- 《為什麼他賣得比我好？：金牌銷售教練，教你如何業績翻倍賺！》，博思智庫，2018年3月31日出版。
