文: 李政忠
不曉得身為業務人員的各位，在與客戶初次碰面或開口交談之前，你會蒐集哪些關於這個客戶的資訊？怎麼蒐集呢？
我想很多膽子大的業務，當拿到一個名單之後，通常就是直接打電話過去甚至是殺過去見對方。當然這樣並不是不好，只是你這樣做和競爭對手似乎沒有不同。
換成是我，如果這個客戶是以個人的身份想瞭解產品(B to C或C to C)，在拿到這個客戶的名單和聯絡方式之後，我一定會先問提供名單給我的人，就他所知，什麼時間聯絡這個客戶會比較方便。接著如果可能的話，我會試著詢問提供名單給我的人，有關這個客戶的一些基本資料，如工作類型和地點、大約居住位置、生日或星座(因我對星座有一些獨到的運用之處)、興趣和嗜好…等，因為這些都是攸關接下來和客戶約碰面時可以稍做運用的資訊。
再來，我會喜歡試著用Google查詢這個客戶的名字，有時，會有一些意外的發現，比如對方其實有第二種身份或熱愛投入社會公益，乃至於有個人的部落格，甚至是網站或粉絲團…等。如果發現到這些，當有機會和客戶互動時，就會是非常完美的用來讚美對方的題材了。試想，如果你知道這些資訊而競爭對手不知道，當你有機會和客戶聯繫互動時，有意無意的運用這些稍做稱讚，客戶對你是否印象就與別人不同呢？
如果這個客戶是公司的身份想瞭解產品，在拿到這個客戶的名單之後，該做的功課會是哪些呢？依照我的習慣，我一定會先參考對方的公司網站，不知道各位會不會覺得，有時光看網站，大概就可以猜出這一家公司的「等級」了。另外，如果這一家公司是上市公司，絕對別忘了看公開說明書和財務報表，乃至於公開資訊觀測站，瞭解整個公司目前的營運狀況及重大消息。
另外，必須瞭解客戶的業務內容正面臨到的變化和壓力。唯有如此，才能從中找到幫客戶「增加價值」的機會。當然，即便客戶是公司，最後要初次聯繫的對象還是某個特定的「個人」，所以，上述對於蒐集個人資訊的方式，特別是運用Google的部分，千萬別忽略，也許這將會是我們能爭取到更多與客戶談話時間的機會。
最後，要提醒的是，如果這只是你和對方的初次聯繫，你的目標會是什麼呢？把產品或解決方案賣出去嗎？別傻了，沒這麼簡單！與客戶初次聯繫的重點，將會是獲得一次與客戶完整介紹的機會。至於時間需要多長，可能要視你的產品特性來決定囉！如果是B to B的狀況，我會建議盡量能控制在20~30分鐘，會是最理想的範圍。
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