談判不是零和遊戲,看清楚「局」和「勢」,你也可以是贏家

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雙贏談判技巧 三采 吳育宏

雙贏談判技巧

過去我在電子業服務時,和台灣代工廠有許多合作機會,自然免不了價格與交易條件的各種談判。雖然代工廠是我的直接客戶,但是其實最終敲定產品規格的,是他們背後的歐美原廠。因此在談判賽局裡,充滿各種微妙的關係與態勢。

某一年歐盟提高對電子產品的要求,要求上游供應商的特定零件必須採用無鹵(Halogen Free)材料。我們一方面更改產品設計,另一方面也要把增加的成本,反映給我們的直接客戶:代工廠

代工廠的採購人員聽到要漲價,立刻咄咄逼人的質問原因,且第一時間拒絕任何退讓。而我們的業務人員經驗不足,看到對方開始談判了,也急著把籌碼攤開,表明真正決定權是歐美原廠,而不是代工廠。接下來的場景你已經可以想像得到了:被激怒的採購人員提高音量、繼續施壓,話已出口的業務人員退無可退、舉步維艱。陷在僵局的兩方,要走向「雙贏」的結局當然非常困難。

這是一個很典型的例子,如果你不耐心的傾聽溝通、不用心去分析賽局,生活和工作就會充滿各種談判僵局。但是在上述情境裡,成本的分攤和吸收,還有很多不同的可能性;提高材料規格後,產品可以銷售到更多區域,也應該是利多而非利空。可惜兩個急著談判的人,沒有把「局」跟「勢」看清楚,就開始爭得面紅耳赤。所謂的「零和遊戲」,事實上都是那些不願意用心,或者說不懂得怎麽用心的談判者,他們自己所創造出來的。

「局」「勢」的分析判斷,需要結構化的思考邏輯,以及實務經驗的驗證,這兩方面的內容,在《雙贏談判》一書中都有非常精采的著墨。作者狄帕克任教於哈佛商學院,是備受推崇的談判教授。他除了有豐富的實務案例引人入勝,同時系統化的把談判技巧歸納為三大法寶:框架、程序與同理心。所以在閱讀本書的過程,不但個案的深度夠、啟發性十足,又有一個完整的架構把這些故事串聯在一起,讓讀者既可見樹、又能見林。

本書的另一大特色是取材廣泛,從職業運動的勞資協商、新創公司的合約談判、醫護人員與病患的溝通技巧,到國際間的重大協議談判等,引領我們看透一個又一個事件背後的利害關係與談判邏輯。

在這個資訊爆炸但是人們習慣淺層思考的年代,我誠摯地推薦本書,它會是協助你擺脫零和、邁向雙贏的良方。

吳育宏推薦文

雙贏談判》,作者狄帕克‧馬侯特拉三采,2017年9月29日出版。

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