營業計劃管理
「計畫」是一個管理系統的核心元件，也是一位專業經理人的核心能力。從計畫的架構與細節，可以看出管理者思考的廣度與深度。若是在營運策略上沒有明確方向和嚴謹邏輯，計畫就會像一台支離破碎的多頭馬車，不但資源無法聚焦、團隊戰力難以發揮，最終還不一定朝預期目標前進。最糟糕的狀況就是，一群人努力的把事情做好（do the things right），但是卻在做錯的事情（do the wrong things）。
除了要能夠擘劃出正確的方向，更重要的是如何讓計畫被落實執行。經理人的雙手不需要有「事必躬親」的痕跡，但是腦袋一定要有執行細節的清楚畫面。很多管理者單純的只做「計畫」，不管「執行」。一個看似完美的計畫交到執行單位，到底會遇到什麼外部或內部的阻力，隱藏哪些不可抗力的變數，做計畫的人從來沒有真正體驗過、思考過。想當然耳，這樣的計畫連結到執行層面，肯定效果大打折扣。
狹義的「銷售計畫」就是業務團隊透過什麼方式、在什麼期間內、達到什麼目標，包括業務活動的計劃（例行性拜訪、策略客戶開發），和行銷策略的規劃（媒體宣傳、廣告文宣）。而廣義的「營業計劃」，則是涵蓋跨部門、跨層級的一切營運活動。
在官僚文化盛行的組織中，計畫的擬訂與提交容易流於形式，只為應付層層主管的要求。但是在中小型企業裡卻又太過簡化，甚至沒有正式的計畫（年／季／月），仰賴少數人的口頭決策。兩種極端過與不及，都不恰當。
其實小自一個人在紙上寫下待辦事項清單（To-Do-List），大至一家公司的十年發展願景，「做計畫」這個動作本身就是很好的管理技能演練。有人可以寫出很漂亮的「大綱」，但是推展到「子目錄」的細節就不知所云。有些人懂得苦幹實幹，但是矬於表達和歸納，以至於計畫的內容見樹不見林。
而在整個營業管理控制系統中，「計畫」就如同「心臟」一樣扮演關鍵的角色。前端的「預測」是靜脈，把所需的資訊帶入心臟；而後端的「執行」就像把血液輸送出去的動脈。有了健全又強壯的血管連結全身，一家公司就可以像頂尖選手般的充滿活力、屢創佳績。
【吳育宏的個人著作】
- 《讓90%大客戶都點頭的B2B簡報聖經》，大是文化出版社，2018年4月2日出版。
- 《90％高級主管出身業務，B2B聖經》，大是文化出版社，2015年12月29日出版。
