建立客戶信任感
文 林庭宇
在B2B公司中，到底要怎麼把東西販售出去？這或許是很多行銷人員、業務、商業開發、甚至是老闆心中最大的困擾了。
我自己目前在集客數據行銷（SEO公司）任職，也在帶領業務團隊。經歷過多年的B2B行銷業務經驗後，我覺得作為一名稱職的行銷或銷售人員，最重要的就是要打造好以下三種信任：「產品的信任」、「公司的信任」與「個人的信任」，才可以把商品給順利銷售出去。以下的文章就會逐一介紹這三種信任，希望對各位在B2B行銷企劃上有啟發。
產品的信任
B2B數位行銷上，最重要的就是思考客戶為什麼要購買我們的商品？他們可以從我們的服務上得到什麼好處？如果簡單來做歸類，主要就是「提高收入與價值」和「降低成本與風險」。
提高收入與價值
- 行銷曝光
- 廣告帶來轉單
- 增加通路以提高銷售
降低成本與風險
- 提高效率
- 減少人事成本
- 外包降低費用
以上都只列部分項目，但身為銷售人員，我們要很清楚為什麼客戶要購買我們的商品，畢竟兩種方向的產品在銷售上的概念也會完全不一樣。
公司的信任
如果把一個銷售事件切分為「點線面體」四個層面，點代表的是你的個人、線代表是你和你的團隊、面代表公司或是整個產業、體代表是整個大環境的狀況。
當整個大環境是正常的狀態，你覺得你個人和團隊也沒有什麼問題，那通常很有可能就是公司的信譽問題了
選對一個平台真的很重要，如果有一家公司本身的狀況不好，每個跟他合作的客戶都不願意為他再作推薦，那對員工來說，這種公司真的是早點跳船比較好。
很多人可能會覺得這樣講有點不夠忠心，但是我們與公司的關係，更多的就是在合作，畢竟也不是日本早期終身雇用制的時代，沒有一家公司會為一個人負責到底的。
所以很幸運我目前任職的集客數據行銷，從「操作技術」、「服務態度」、「教育訓練」、「資源連結」等各種客觀的角度來說，真的是產業中最頂尖的 SEO 公司，也為我的銷售過程打造很好的基礎。
個人的信任
這塊可說是最重要的事情了，如何打造一個良好的個人品牌（有興趣的也可以參考：從0到1打造個人品牌：免費線上個人品牌經營教學）。
在職場上，維持良好的個人聲譽、愛惜自己的羽毛真的非常重要，因為你不知道什麼時候會再跟公司的哪一位同仁再當同事，或者是他就是幫你做 reference check 的那個。
舉個例子來說，可能是因為我接觸的中小企業老闆比較多，所以當我們公司的員工要跳槽到哪一家公司的時候，其實對方老闆都會直接來問我這個人在公司的表現狀況如何。
大多時候我也不會想要擋住其他人的職涯發展，但若這個人在公司就很容易引起紛爭、做事喜歡推托，那這樣的人也很難昧著良心說他很棒啊⋯⋯
當然除了人品之外，你這個人是否有目標也是非常重要的，我們都可以接受自己沒有目標，但我們無法接受合作伙伴或屬下沒有目標
特別推薦 OGSM 這個管理方法，在 2016 年我當時服務的公司就全面採用就 OKR，在管理層面上我覺得比 KPI 好用很多，但在 2020 年接觸 OGSM 後，覺得他比 OKR 和KPI 都更加的落地與有方向，真心推薦
B2B銷售總結：不是一定要在這次賣出去，當個朋友吧！
很多業務人員都會很執著在這次的接觸，就要跟客戶結單。但我個人更看重的是長遠的關係，也就是就算這次沒有成交，客戶是否願意做到以下兩件事：
- 在之後為你引薦
- 在他們能夠合作時找你？
畢竟市場上競爭的廠商永遠都很多，我們能做的，就是告訴客戶「如何選擇適合的廠商」與「我們能提供的方案」。
當我們把這兩件事情做好，剩下來的變數都太多了，不如好好交個朋友，讓潛在客戶願意在之後給你引薦其他客戶吧！
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- 集客數據行銷 / 商務總監 林庭宇
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