B2B業務提案
提案簡報可說是存在我們生活中的各個面向，不論是職場中業務跟客戶做提案、跟老闆做提案、甚至在職涯發展上面試工作時，其實我們都在做提案簡報！
那要怎麼製作好一份B2B業務提案簡報呢？
這篇文中，會分享設計相關概念，如提案簡報範例、提案簡報大綱，還有跟企業提案簡報時，提案簡報內容該如何設計等等，希望透過這樣的提案簡報架構，可以幫助大家向企業主提案時，有相關的提案範例可以參考！
文：林庭宇
業務提案
常見的業務提案簡報模式：PCAN 提案思考
問題（Problem）
再跟客戶破冰之後，點出目前客戶的問題是非常重要的！針對客戶目前的問題，我們可以如何解決、或滿足哪些需求，做簡短但具體的說明！
原因（Cause）
提出相關證據，經由分析推論解釋為什麼會產生這個問題或需求。
答案（Answer）
根據問題，提出具體的解決方案。
淨利益（Net Benefits）
從所有方案選項中進行比較，分析對方可以得到的淨利益，說明為何在考慮所有選項後，你提出的才是最佳方案。
實際操作案例
針對客戶新產品銷售業績不佳，進行提案改善時，可先點破客戶目前正面對的問題，接著依序找出引發問題的可能原因、解決方法，最後評估淨利益是多少，如此一來，便能讓與會者聚焦在問題與解決方案上，提高說服力。
進階B2B業務 提案技巧：SPIN
SPIN銷售法是由 Neil Rackham 所創立的，更是在 IBM 和 Xerox 等公司的贊助下，通過觀察眾多超過公司業績指標的頂尖業務，查詢彼此間的表現與關聯，進而提煉所完成。SPIN 共分為以下四個流程
- 情況性問題 （Situation Questions）
（例如先生從事什麼職業？…）來瞭解客戶的現有狀況以建立背景資料庫
- 難題性問題（Problems Questions）
（如你的保障夠嗎？對產品內容滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困境與不滿足
- 隱喻性問題（Implication Questions ）
使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性
- 需求代價的問題（Need-payoff Questions）
一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即採取行動時，成功的從業人員便會提出需求代價的問題（Need-payoff Questions）讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，並明瞭解決問題的好處與購買利益。
在經過幾個月的實戰之後，順利地透過這個方式，讓自己的單月業績成長到接近過去 9 個月的總業績（詳細可以參考這篇文章：如何創造 10 倍業績成長？業務銷售技巧 SPIN 的實戰案例分享），我個人對於 SPIN 的推崇，比 PCAN 更高！
B2B業務提案 簡報設計注意事項
丟掉多餘的數據：一張演講簡報一個數字
數據是決定一份演講簡報、提案夠不夠有說服力的重點之一。不過，千萬別把你所統計出來的、網絡上蒐集到的數據通通塞進演講簡報裡！！
即便找的很辛苦，算的很精準，數字很有說服力，但太多數據的演講簡報，觀眾仍然不會記得！
因此，在進行演講簡報時，都會抓緊一個原則：一張演講簡報僅會出現一個數字、一句話。
一頁一重點：幫觀眾歸納好重點
我們常看到很多說明會邀請很多記者，但對公關們而言，最怕的就是在活動結束後，參與的記者們、部落客們，無論有意或是無意，寫出完全偏掉的重點或標題，這樣的結果，就等於是白辦了一場活動。
因此，好的B2B業務提案簡報是替觀眾們省去自己找重點、下標題的麻煩。在每一頁的演講簡報中，找到最重要的那句話，並且可以直接使用在標題上。
讓觀眾能準確進行內部傳達
很多時候，客戶公司的內部主管沒有拿到提案，就是在中間轉達的步驟出了差錯！！聽取演講簡報的人沒有搞懂提案內容，在轉達給決策者時，傳達了錯誤或不是重點的訊息，以致於最後流失合作機會。而這個差錯要怎麼避免？就是靠你清楚的重點、標題，直接了當的告訴聽眾，你能為他做什麼，怎麼做。
B2B業務提案 簡報注意事項
【商業面思考】
- 客戶最主要的營收來自哪些地方
- 客戶接下來想推的主力商品為何
- 客戶接下來每季的發展目標為何
【投影片思考】
每張投影片的購買慾望：我這張投影片是否會讓客戶想要購買？
- 是否強調競爭對手？簡報中是否包含再不做就輸了的想法？或與我們合作是否能拉開先行優勢？
- 是否強調急迫性？讓客戶想要趕快買單？
- 是否強調重要性？讓客戶覺得一定要做？
- 是否強調利潤？讓客戶知道做了之後可能帶來怎樣的營收？
- 是否強調損失？讓客戶知道沒做的話，會損失多少錢與有什麼風險？
投影片是否有把要讓客戶知道的東西強調出來？
- 重要數字是否有標顏色
- 是否太多資訊讓客戶不知道看什麼？
- 標題是否已經把重點說出來？
- 我是否把想要傳達的「重點」直接寫在投影片標題上，以減少溝通損失？
【競爭對手思考】
- 我們公司跟市場上主要競爭對手差異為何
- 關於這個產業我們過往有哪些操作成功案例
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