業務員的換位思考
是不是曾經聽過有人抱怨，某某人怎麼會「換了一個位置，就換了一個腦袋呀！」。想當初，他跟我們在一起的時候，不是也常常嚼舌根，數落一些看不慣的人事物，怎麼現在講話的調調跟兩個月前判若兩人，好像完全不是當初我們所認識的那個人。這種論調常常聽到吧？所以，換一個位置，到底應不應該換一個腦袋呢？
文：Lulu陳家妤
老師告訴你：「換一個位置，『當然』要換一個腦袋！」為什麼呢？在銷售過程中，我們不談複雜的「換位置」，我們就把範圍侷限在「銷售同一種商品」，甚麼情況下，「換了位置」需要「換一個腦袋」？
1.地理環境改變時
銷售同一種商品，地理環境改變時，當然要換一個腦袋思考、當然要換一種銷售的方式。以台灣來說，南北氣候差異大、氣溫的差異甚至超過20度。可以想見，北部氣溫10度時，南部氣溫接近30度，一冬一夏的情況下，同一個餐飲連鎖備貨時，自然是北部熱飲（例如：熱咖啡、熱紅茶）、南部是冷飲（例如：冰咖啡、冰紅茶）。
銷售保養品時，北部需要潤澤度高的產品、南部需要清爽度高的產品；即使是同一款產品，北部要說橄欖油脂給予肌膚潤澤呵護；南部則要說橄欖萃取，富含抗氧化劑，給予肌膚保濕功效。老師這兩週在大陸教學，同一款商品，在台灣是保護肌膚、在內地則是修護敏感。這絕對不是欺騙顧客，而是不同的地理環境，銷售的對象改變，當然要換一個腦袋、換一個銷售的話術。
2.位階職責改變時
這是經常發生在工作職場中的狀況。某人因表現優異獲得晉升，昔日的同事或許就會有「換了位置，就換腦袋」的怨言。事實上，換了位階，當然要換腦袋。當初的銷售工作，直接面對顧客、客戶；而今，成為單位的小主管，雖然銷售的仍是同一個商品，有時也要直接面對客戶。
但是，既為小主管，銷售的對象已經變為公司的內部員工。要讓公司的員工對商品有信心、對公司的理念信服、對公司的未來有憧憬；銷售的目的改變，當然要換一個腦袋、換一個銷售的話術。
3.公司單位改變時
有這樣的經驗嗎？相同的公司、相同的商品，只因為調換不同的部門，就要有不同的思維。行銷部要思考，如何找到目標顧客、如何找到目標顧客內心的需求、針對需求吸引消費者；業務部門要讓合作的通路商知道公司為此商品投資多少行銷預算，增加進貨；教育訓練部門要讓第一線銷售人員充分了解商品，在顧客出現時把握商機趁勢銷售。每個部門單位都要用不同的腦袋思考，如何銷售相同的商品。
最近的一個廣告，針對小小女生做銷售，完全打動小小女生的心，因為它銷售「公主洗髮精」！試想，哪一個小女生的心裡沒有住著一位「公主」。聽說好多家裡有小公主的媽媽們，最近都在問：「要去哪裡買公主洗髮精」？銷售的方式改變，當然要換一個腦袋、換一個銷售的話術。
看了以上的案例，您還覺得換了位置，不應該換一個腦袋嗎？「換了一個位置，當然要換一個腦袋思考」，期許您在銷售的路上一直轉換不同的腦袋思考，銷售之路一路順暢！
【Lulu陳家妤老師的個人著作】
《為什麼他賣得比我好？：金牌銷售教練，教你如何業績翻倍賺！》，博思智庫，2018年3月31日出版。
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