房仲業務基本功
文: 馬先右
「開發」、「銷售」、「回報」、「見面談」是仲介的四個流程，也是消費者會接觸到的四個點，其可分為買、賣兩部分：
一、賣方部分
若是屋主，乃藉由房仲公司的介紹、分析、行銷方法，加以判斷、選擇、委託該家房仲公司，而房仲公司接受委託後，則要定時回報銷售狀況、行銷手法、市場概況等，而後和屋主討論或修正方向。在此要提醒業者，賣房子就像在打牌，是需要按牌理出牌的，而房仲的牌理就是：客戶需要被關心、被告知、被尊重，雙方必須維持平等互惠的原則。但與客戶聯繫時，還是要注意技巧，畢竟有些人認為賣房子是不光彩的事，加上現代人很注重隱私，關心，但不能變成打擾。所以前置作業要先做好，例如和客戶談什麼、談多久。
二、買方部分
買方現在可以從網路、路邊廣告、社區布告欄、報紙、定點守線曝光（註）、人肉看板（sand-wich man）等多種管道得知房屋銷售訊息，房仲業者要突圍，就須透過訓練。例如：製作的照片要精美、文案要吸引人、案名要明白易懂。
而買方與房仲人員接洽時，房仲人員必須注意個人形象，不能有口臭、儀容不整、眼神不正等。
註：定點守線，又稱「圍點打圓」（以待售屋為圓心，方圓五百公尺以內為活動範圍），例如有房仲人員在某一捷運站出口附近放置售屋看板、發DM，並隨機與路過的民眾介紹自己的產品。又如：某一物件不方便曝光，因此採取兩人或三人一組，一人在樓下發傳單，一人負責上樓帶看，再有一人則去按物件樓層附近的門鈴，告知此項售屋訊息，進而探詢及招攬看屋意願。此一做法，通常是事先評估會吸引到可能的客戶，具有多方面的用途，並藉以訓練業務員的機動性和膽識。
有時案件必須經過設計，利用「配菜」的方式行銷，例如先介紹第一間，再介紹第二間；帶看部分房屋，部分房屋則是採用口頭及書面介紹。客戶可以「案件多比較」，同樣區段、一樣的總價帶、不同屋況、不同視野、不一樣的管理、鄰居狀況不同等。例如預算一億元，在台北市就有多種選擇，包括店面、兩戶打通、頂樓加蓋、坪數不同的豪宅，但客戶在看屋時，只有附近房價多少的模糊概念，透過帶看，可以在看似輕鬆的對話中，將客戶的行情認知、市場看法、看過的房屋概況，在腦海中透過圖表，輔以E化作業，為客戶做出整理，進而找到客戶需要的房子。
有時，沒概念的客戶會讓房仲員質疑是「間諜」（因為豪宅、套房……都看），其實以客戶的立場來說，這是因為客戶欠缺安全感。就像到百貨公司選衣服，常常是三萬元的也看，二千七百元的也看，最後卻選擇一件一萬二千元的衣服。這是因為看屋過程尚未有定見，需要房仲員加以歸納整理，這就需要房仲員的耐心與專業，塑造銷售氛圍。
以仲介的立場來說，要吸引客戶注意，可利用電話、網路、店頭廣告等多種管道吸引客戶前來，甚至是在店頭外面對面與客戶對談，讓客戶感受到正面能量。見面時，則透過個人儀表、談吐、資訊，讓客戶願意聽房仲人員的介紹、分析，經由這些會談，了解客戶的購屋動機、看屋歷史、客戶背景（從事行業、收入、家中人口、決策者、提供意見者、地緣關係）等。
試想：如果好不容易存了二千萬，要買三、四千萬的房子，難道不會多加思考？不能一味怪罪客戶一直看屋卻不做決定。同一個案件，可能有五、六家仲介公司接受委託，客戶為何要選擇與你下斡旋或接洽？業務員居於重要的關鍵。當客戶和別的業務員購買時，很多業務員都未自我反省。
在專任約只剩20%，在房仲密度高的菁華商圈，專任約更可能不到一成的情況下，若能服務好客戶、讓客戶明瞭透過你而成交是安全的，則成交率就會提升。
現今狀況是由A公司帶看的房子，卻往往由B公司成交，原因可能是A公司做了過當行銷、客戶與某業務員氣場不合，而B公司雖未帶看，卻透過管道得知客戶的想法，在積極爭取下，反而由B公司勝出。這種事屢見不鮮。
透過實價登錄平台，一、二個月內就可以得知房屋是否賣掉，從中就可以看出銷售價格和當初自己所接洽的底價差額是否合理。不管是仲介成交或屋主自售，都應該從中檢討為何不是由自己成交。很多人都是「船過水無痕」，未從失敗的經驗中學習，甚至還有演變成打官司的案件。
業務員必須有「客戶本來就有權利多比較」的認知，即使簽約、帶看，客戶還是有選擇的權利。為何都已經簽約、帶看，仍無法成交？必須探究其原因。是價錢因素？人際關係？服務讓客戶不滿意？還是其他？因此，一位優秀的業務員應該讓客戶產生「心理契約」，即使尚未成交，除非此業務員離開業界或是犯了大忌，不然都會想要讓此業務員成交自己的案件。
- 【銷售力Sales Power】特別授權節錄內容
- 摘錄自《幸福房仲成功學：贏向E化作業&感動服務新趨勢》，作者馬先右，永然文化，2014年11月14日出版。
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