有位客戶剛從德國留學回來，他在政府單位工作，我因為陌生開發的緣故認識了他。在接觸的過程中，有一天，他突然主動打電話給我，和我約定見面的時間。希望我能到他家裡談談這段時間，我給予他的建議。
一見面，他說：「我們接觸的這六個月當中，常常接到你寄給我的建議書。讓你這麼費心，很不好意思，決定向你買一張保單。不過，還是要請你看看哪一份比較適合我？」我看到他從牛皮紙袋中，居然抽出來的建議書有六份之多。當時，我自己也很傻眼，只好自圓其說了一番，然後，趕忙介紹其中一份建議書，成交後答謝離去。
這件事，雖然讓我達成業績，也讓我直到現在還和這位成為政府高級官員的客戶，維持了很好的關係。但其中的過程，以及後來發生一連串的事，卻讓我常常反省：到底業務員扮演了什麼樣的角色，是讓客戶尊敬和滿意的嗎？
直到有次，我才真正驚醒，覺察到其中真正的含意。一位客戶罹患了肝癌末期，從此，讓我改變了銷售方向。
這位客戶的老婆，是在一個偶然的機會下同學介紹給我的。當時，我和她約定在某個下班的晚上去他們家裡談保險。過程中，她先生從工地回來，雖然經過一天工作的疲憊，可是看得出來，她先生的身體十分健康、強壯。在經過簡單的介紹產品後，在他們的預算內，建議了組合項目，很快地成交了保單。因為過程中很順利，那些年，我和他們一家人始終維持著良好的關係，她又陸續介紹了小叔和弟媳，也介紹她的同事和姐姐相繼買了一樣的保險。
沒想到有一年，在平日的下午，我卻突然接到她的電話。她顫抖的聲音，詢問關於她先生保險的內容，讓人覺得很不安。追問下，我才知道她向來身體健康的先生，竟然罹患了肝癌。很難置信，卻又是事實，畢竟一直以來她先生的身體從沒出現過問題。當下，我馬上趕赴醫院，看到已經充滿黃膽和腹水的身軀，我難過地看著他們，試圖從僅存理智的思緒中擠出些安慰的話來。卻在這時，她先生伸出已瘦乾的手握著我，氣弱游絲地說：「請幫我一個忙，不要讓我老婆、小孩為我的醫藥費煩惱，還有，我的保險金就麻煩你了……早知道我就多準備一點。」
記得當時，我一再強忍淚水說：「超人（他的暱稱），你放心！你不要擔心這些問題，我一定會盡全力！」
直到現在，他的每字每句都還清楚烙印在我腦海，時刻迴盪。從此，夜深人靜，我常深自懊悔、檢討，我在自己的工作崗位上，曾對客戶盡了甚麼力？我的工作到底是賺錢至上？還是客戶的立場至上？
也因為如此，我改變了自己在銷售上的看法，不管是任何的銷售方法，我很清楚的知道，讓客戶藉由我對他的提醒知道自己所擔心的問題，我也不提出警告或威嚇，或是告訴他要以保險解決所有的問題？而是很清楚的讓客戶知道所有自身所擔心、害怕、恐懼的狀況，由他自己面對解決自己的問題，而預算和保額在我的告知下，自己規劃能接受的建議，我也不激發客戶的興趣，讓客戶參與自己想解決自身問題方案，客戶很強烈的被接受這樣的方式，也因此結交了許多的好朋友，到目前為止，客戶從不抱怨他們所規劃的方案是不好的，是有瑕疵的。
今天擔任保險業務員或是銀行理專，是不是一個以保險為使命的從業人員，都要好好深思這個問題。
