拆解談判籌碼
如果業務員對「談判」沒有正確的認知，它很容易就成為一場「零和」的遊戲。彷彿上了談判桌，註定有一方成為贏家、另一方要成為輸家。存在這種心態的業務員，通常很難創造長遠、有價值的顧客關係。
舉例來說，「無止盡的降低價格」真的是所有客戶要的嗎？當利潤被侵蝕到供應商難以生存，客戶失去穩定的供貨來源，最終受害的還是客戶；又或者，「盡可能的抬高價格」真的是業務員該追求的嗎？當價格超出合理水準，吃了眼前虧的客戶不想再有後續合作，真正吃虧的是供應商才對。
因此，業務員本身要有正確的心態和格局，談判追求的不是單純對買方或賣方有利的數字，它是在找尋對雙方都合理的方程式。業務員既是公司的「守門員」，也扮演客戶「代言人」的角色。
再者，雖然要求降價是買方的天性，維持利潤是賣方的職責，不過「價格」不一定永遠是交易的主角。好比一條大魚，有人要的是肥美的「魚身」，可以用來做生魚片；有人卻可能要的是「魚頭」，可以用來燒烤或煮湯。若是可以將雙方的需求進一步釐清，業務談判就不必被視為劍拔弩張的拉扯，它比較像是整合需求之後達到雙贏的過程。
價格以外的談判條件像是：包裝與運輸方式、服務項目的多寡、服務合約的長短等，都可以拿來當做「改變談判局勢」的籌碼。在買賣雙方之間找尋最佳平衡點，正是業務員在談判賽局裡最重要的工作。
可惜的是，許多業務人員因為缺乏資源整合的能力，或是沒有辦法分析客戶的隱性和感性需求，只能看見交易行為的表象。簡化一切條件的結果，就是回到「價格拉鋸」的單調結論。一條魚最後只能分給一個人，無怪乎談判對他們來說，是如此耗費精神的戰爭。
談判和所有銷售行為一樣，業務員的心態決定大半成敗。如果你把談判視為一種「對抗」，表面上和客戶再怎麼行禮如儀，也難有皆大歡喜的結局。相反的，若是我們能先深度思考，交易帶給雙方利益和價值的最大交集是什麼，談判不過就是走向雙贏結局的一個過程而已。
想通這個道理，其實每一次談判結束時，都可以出現兩位贏家。
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- 《90％高級主管出身業務，B2B聖經》，大是文化出版社，2015年12月29日出版。
